DX公司销售业务风险控制体系的构建
【摘要】 2008年金融危机后,市场行情大幅下跌,许多企业面对这样艰巨的市场环境,蒙受了巨大的损失,例如存货巨额跌价、赊销坏账、客户毁单等,暴露了企业在管理上的诸多缺陷、弱点,所以提高风险管理就成为了很多企业自身改进的重点。早在2006年国资委就已下发过文件,并在2008年下半年发出一份文件要求中央企业全面开展风险管理,以适应瞬息万变的海内外市场环境。其中,销售业务风险的重要性尤为明显。作为最常见的企业业务面临的风险之一,严重制约了企业的正常运作,使企业改革和发展陷入困境,其对企业的命运的影响不能被忽略。企业在市场经济中的终极目标,就是通过经营管理开展销售业务,从而收获利益。随着企业的竞争日趋激烈,产品利润大大压缩,这些外在市场因素迫使企业提供更多的承诺,因此,企业正面临着越来越大的销售业务风险。在一些风险失控的的情况下,销售业务风险失控往往是导致企业破产的最后一根稻草。对于企业面临的销售业务风险,虽然有许多外部因素,但分析其实质,关键是缺乏一套行之有效的销售业务风险管理机制。DX公司1996年至2008年间,从成立到稳步成长,与许多中小企业建立了长期稳定的合作关系.然而,随着公司的生产、销售的不断壮大,资金投入持续增加,各项管理问题也随之而来,尤其是销售问题日趋严重,严重制约了公司的正常运作,使公司发展陷入困境。本文对销售业务风险相关理论的基础上,对DX公司存有的销售业务风险产生原因进行深入分析,找出销售业务风险控制的关键点并提出相应的对策措施,为企业建立一套完整有效的销售业务风险控制体系,对企业销售业务风险管理具有一定的应用价值和现实意义。
绪论
0. 1研究背景
由于企业所处的经济环境更加复杂，加之市场竞争的加剧，越来越多的企业所面临的风险因素也随之增加，并更加复杂化。2008年金融危机后，市场行情大幅下跌，许多企业面对这样艰巨的市场环境，蒙受了巨大的损失，例如存货巨额跌价、赊销坏账、客户毁单等，暴露了企业管理的各种缺陷和弱点,所以改善风险管理成为很多企业改进的关键。早在2006年,国资委己发布了一个文件，并在2008年下半年发布了一份文件对中央企业实施全面风险管理,以适应不断变化的市场环境。其中，销售业务风险的重要性尤其明显。作为最常见的企业业务面临的风险之一，严重制约了企业的正常运作，使企业改革和发展陷入困境，其对企业的命运的影响不能被忽略。企业发展的最终目标，就是通过经营管理幵展销售业务，从而收获利益。但是，随着企业的竞争日趋激烈，产品利润大大压缩，这些外在市场因素迫使企业提供更多的承诺，因此，企业正面临着越来越大的销售业务风险。在一些风险失控的的情况下，销售业务风险失控往往是导致企业破产的主要原因。对于企业面临的销售业务风险，虽然有许多外部因素，但分析其实质，关键是缺乏一套行之有效的销售业务风险管理机制。
0.2研究目的及意义
销售作为企业经营的重要组成部分，是企业在通过研究和开发，材料釆购，生产等环节后，业绩实现的最终结果，在风险管理方面，销售业务风险管理是企业的利润，以及其健康和可持续发展的最终保证。近年来，很多企业的在销售环节出现严重的问题，导致企业资金链断裂，不能完成原材料釆购和生产，最终无力偿还债务而导致破产。因此，销售业务风险控制这个问题无论是在企业实践上，还是学术上领域内，均得到了广泛的关注。本文就是从销售风险控制点出发，对DX公司存在的各种销售风详细介绍了销售业务风险控制点和相应的控制措施。
第一，在销售业务风险相关理论的基础上，分析企业销售业务面临的主要风险及其形成的原因；
第二，以DX公司为例，通过分析其日常的销售业务各个环节，探讨企业销售业务风险失控的原因；
第三，围绕销售业务风险控制的相关理论，就企业面临的销售业务风险分析建立一套行之有效的管理办法以及相关的处理措施。
0.3研究方法及基本框架
鉴于本文意在通过分析企业经营过程中面临的销售业务风险，从而建立一套有效的风险管理控制体系。本文对DX公司销售现状进行分析，在销售业务风险理论基础上，分类总结其销售业务面临的各种风险，探究其产生的原因以及相关的对策，从而通过实例分析完成本文的研究目的。
本文主要由四个部分构成，一是绪论部分，阐述研究背景、研究目的与意义、研究方法及基本框架，第二部分是对DX公司案例描述，对DX公司销售情况进行介绍，提出DX公司面临的主要销售业务风险：销售业务流程风险、应帐帐款风险、合同风险、销售服务管理等销售业务风险，第三部分在销售业务控制相关理论的基础上，分析DX公司销售业务风险失控的原因，第四部分针对以上销售业务风险提出解决建议与启示。
第1章案例描述
1.1 DX公司简介
DX公司是一家独资兴建的现代化彩印包装生产企业。成立于1996年，建于北方明珠大连市。公司注册资金5000万，企业占地面积20,000多平方米，员工近2000人。公司主要从事包装制品，经营范围包括印刷品，包装盒及棉布，编织布，无纺布，网布，各类塑料环保材料的包装袋的制作与销售。现设有青岛、烟台、长春、吉林分公司，年销售额近亿元。
1.2 DX公司销售业务概况及面临的风险
DX公司主要业务为生产纸制等包装的生产与，公司业务主要是在国内从事 ‘食品包装（包括纸包装袋、包装盒)、礼品盒（纸制）及其他纸制包装品牌运营及销售业务。从生产包装物、市场推广及销售延伸到品牌管理及开发，属于纵向一体业务。公司目前在青岛、烟台、长春、吉林设立分公司。2011年实现销售额1.23亿元，比2010年减少12%，实现销售利润523. 72万元，比上年减少15. 33%。
DX公司现设有生产部、运营部、销售部、服务管理部、财务部、人力资源部，分别负责产品的销售、原材料购买、产品销售、售后服务、公司财务、人事管理等事务。
1996年至2008年间，DX公司从成立到稳步成长，与许多中小企业建立了长期稳定的合作关系.然而，随着公司的生产、销售的不断壮大，资金投入持续增加，各项管理问题也随之而来，尤其是销售问题日趋严重，公司的正常运受到了限制，使公司发展陷入困境。从销售业务的各个环节分析而言，可以将DX公司销售业务面临的主要风险分为销售业务流程风险、信用风险、货款回收风险、销售合同风险以及销售人员管理风险这几大类。
1.3 DX公司销售业务风险控制案例描述
1.3.1案例一：信用风险控制吉林XX公司是DX公司的销售客户。2010年，吉林XX公司是突然增加了进货金额，同时出现回款不及时的现象。DX公司的委托中衡会计事务所于201010月对吉林X X公司的财务情况进行了调查，调查该公司似乎已经不幵展业务在2010年之前纳税额也非常少，不具备偿债能力。
DX公司在与其合作前没有对客户的情况进行调查，没有考核其信用状况，导致产生信用风险。
1.3.2案例二：销售合同风险控制
DX公司青岛分公司于2009年3月为客户XX公司提供了 100万件纸制装盒，货款到期正常为3个月，2009年12月DX公司财务部及相关审计部门清理应收帐款发现此项销售至今没有回款，并发现此笔销售仅有出货单，无正式合同或对方签收单，导致此笔货款无法正常回收。
DX公司在2011年12月对长春XX食品公司的中秋月饼盒的销售欠款进行催收，对方称因DX公司没有按合同规定时间发货，发货不及时，使其错过中秋节期间的销售，无法回款。
1.3.3案例三：货款回收风险控制
DX青岛分公司的客户WE食品公司，2010年2月己濒临破产，已向有关部门申请破产清算，但业务部门事前没有对其财务状况进行了解，没有对客户进行资金情况进行调查，在当年1月釆取先付货,3个月后对该付款的赊销方式,直接导致此项货款已无望回收。
XX啤酒公司是DX公司的长期合作伙伴，2010年2月，XX啤酒公司向DX公司提出增加赊销期，由原来的货到后3个月付款改为货到后6个月付款，DX公司没有对XX啤酒公司提出此项要求的原因作调查，没有对n啤酒公司当时的财务状况、销售情况进行调查，只是因害怕失去此客户，而答应此项要求，并在其于2010年8月拖付货款的情况下，又在2010年9月和10连续发出了二批货，至今后两批款仍未收回，多次催收，都以老客户，何必如此着急为由而拒绝付款或是只付少部分货款，导致DX公司资金流转困难。
1.3.4案例四：销售人员管理风险控制
2010年12月，DX公司对应收帐款进行清理时发现，很多收不回来的帐款的销售当事人都已离司，这一情况不仅增加货款的回收难度，而且销售人员的离开导致了这部分欠款客户的流失。
2011年12月，DX公司对青岛某公司拖欠的货款进行催收，可对方称该笔货款巳于2011年7月付清，并拿出汇款证明，经调查人员审査，该笔汇款的收款人不是DX公司，而是DX公司青岛分公司负责人，青岛分公司负责人已于2011年10月提交辞职报告，并于11月离开了 DX公司。
第1章案例描述......................3
1.1 DX公司简介......................3
1.2 DX公司销售业务概况及面临的风险......................3
1.3 DX公司销售业务风险控制案例描述......................3
1.3.1 案例一：信用风险控制......................3
1.3.2案例二：销售合同风险控制......................4
1.3.3案例三：货款回收风险控制......................4
1.3.4案例四：销售人员管理风险控制......................4
第2章案例分析......................6
2.1销售业务风险控制相关理论......................6
2.1.1销售业务控制目标及其风险界定......................6
2.1.2销售业务风险识别与分析......................7
2.1.3销售风险的评估与控制......................7
2.2 DX公司销售业务风险失控的原因分析......................8
2.2.1销售业务流程不规范 ......................8
2.3.2应收账款缺乏控制......................9
2.3.3缺乏信用风险管理体系......................11
2.3.4合同管理不完善......................12
2.3.5销售人员管理失控......................14
第3章建议与启示......................16
3.1建议......................16
3.1.1建立有效的用户资信管理......................16
3.1.2加强销售合同质量管理......................17
3.1.3强化货款清收管理......................7
3.1.4加强销售人员管理......................20
3.2启示............................................21
第2章案例分析
2. 1销售业务风险控制相关理论
销售业务风险控制是指企业管理者在应对销售业务开展过程中可能出现的各种风险采取相应措施和方法，以最小的成本，消除或减少风险的发生，或控制风险的可能性，最终达到减少风险事件发生所造成的损失这一目标。
2.1.1销售业务控制目标及其风险界定
1.销售控制的目标。销售内部控制的目标是确保销售是合法，安全，有效，可靠，这样销售政策和策略不当才能在最大程度上被有效的控制。不能准确预测市场变化，或者销售渠道管理不当，均可能导致销售不畅，库存积压，企业难以为继；客户信用管理不到位，结算方式选择不当，无效的应收账款回收，这些都可能会导致无法收回的销售所得款项发生或遭受欺诈；在销售过程中的欺诈行为，可能导致损害企业的利益这一风险事件发生。应根据实际工作中确定的具体的可能存在的风险，来设计销售业务内部控制的目标设计，这意味着销售控制的目标不能是固定的，模式化的。一般来说，销售业务内部控制的目标包括：确保销售业务获得适当的审核和批准；确保销量和销售收入的真实性，完整性和会计处理的合理性；保证应收账款真实性和可收回性以及会计处理方法的合理性；保证应收票据的真实性，合法性，完整性和会计处理的合理性；保证销售折扣及销售折让处理恰当；保证销售退货处理的合理性，揭示的充分性；确保提取全额计提的坏账准备和坏账处理合理政策。
2、销售业务风险界定。销售活动中的风险主要表现在以下几个方面：
首先，无法准确的预测市场的变化，制定不当的销售政策和营销策略，销售渠道和管理不善的问题，可能会导致生产的产品不适合市场需求，库存积压，并最终导致企业失败。
其次，不能准确对客户信用进行检查检查，相应的信贷政策选择不到位，不及时收回应收款项和其他问题，可能会导致出售所得款项在规定时间内不能恢复，或成为诈骗受害者。
最后，在销售过程中，有可能出现欺诈现象，或者销售人员收取回扣等现象，可能造成损害公司利益的事件的发生。
第3章建议与启示
3.1建议
3.1. 1建立有效的用户资信管理
DX公司没有对用户进资信调查与管理，必然会存在回款风险。企业应当通过对用户的资信进行管理，对用户的资信程度进行预先分析，将销售过程中的风险最大限度预先规避.提高企业在市场经济中的竞争能力。重视客户资信调查，对客户实施资信评估，可以自觉回避一些信用不佳的客户，同时，对客户实施资信评估，为不同的客户设定不同的“信用限度”，进而确保货款的安全回收。针对DX公司存在的信用风险，建议DX公司：
1.制定合理的信用政策：买方市场条件下，采取必要可行的企业信贷政策，才能有效保护企业的利益。首先评定客户信用等级，慎重选择客户，企业可根据保存的销售原始记录和会计信息，聘用分析信用评级单位，根据企业幵户银行，个业所属税务部门，工商管理部门等记录的客户财务状况等信息，对客户信用进行分析，从而确定该客户的信用优劣标准，然后，结合企业违约风险承担能力及市场竞争需要，具体划分客户的信用等级。其二，企业应详细记录客户信息，评估客户的信用程度，并对客户信息、信用程度进行客户档案管理，。
2.定期追踪，及时掌握客户财务状况变化，必要时建立信用跟踪制度：对重要客户、信用不良客户时进行信用追踪，对掌握的追踪情况，各部门要相互沟通，必要时可召开信用报告会，以便及时地掌握客户信用变化，从而最大限度地减少信用风险。信用报告的会议可以由信用控制部门来幵展，时间一般是两个星期为一个周期；也可以召开信贷控制部门和销售业务部门的联合会议，其中心主题是：分析和评价销售业务部门的主要客户以及其目前面临的危险客户，逾期帐款和超过信用额度的销售帐户分析，未来的市场前景，财务资料，以及新客户的信贷风险，一般以每月一次为周期；最高财务主管或管理当局会议，其中心议题是：目前的信贷控制基本情况，以及遇到的困难和信用风险预测，企业信用政策的实施状况和改进措施，时间一般为每月一次。
3.向保险公司投保信用风险：外国企业为了避免信用销售，减少意外坏账造成的损失，会采取向保险公司投保信用风险的信贷的办法。国内保险公司现在还没有开展此类业务，但是，随着中国保险业的发展，此类业务是我国保险业发展和信用体系构建的必经之路。在投保信用风险是，企业应注意坏账损失和保费之间的权衡，实现风险最小化，收益最大。
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本文编号：9630
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