网络环境下的广东电信大客户营销策略研究

发布时间：2017-04-05 00:07

  本文关键词：网络环境下的广东电信大客户营销策略研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：随着互联网,特别是移动互联网、大数据等技术的发展,客户的需求发生变化；各行各业随着最终消费需求变化而变化,进而影响到电信大客户的需求也随着改变。同时随着新技术的发展,运营商现有的业务越来越受到来自互联网公司的竞争。互联网技术的发展也带来了新的营销方式改变。尽管互联网思维、大数据等最新的思想风行,同时也有不少企业应用并取得成效,但如何应用在广东电信大客户营销中,提升大客户营销效能,需要研究；互联网环境下广东电信大客户的营销,刚刚开始起步,需要更多的摸索。本文以移动互联网等为背景,分析在互联网环境下,营销要素的条件发生了哪些变化,如何对营销策略进行改进,包括产品、价格、渠道、传播与策划、客户服务、组织保障等6方面。以广东电信大客户营销为研究对象,首先收集广东电信大客户营销现状,梳理存在的问题；设计调查问卷,开展内部调查,并对结果进行统计分析,进一步深入分析问题产生的原因,分析互联网环境下电信大客户营销策略改进方向；同时借鉴国内外运营商的先进做法；从而提出互联网环境下广东电信大客户营销的发展对策,一方面为广东电信大客户营销提供一些建议,同时也为其他兄弟公司或同行、以及互联网环境下其他行业的大客户营销提供一定的参考。
【关键词】：大客户 互联网环境 市场营销
【学位授予单位】：华南理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F274;F626
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-13
• 第一章 绪论13-22
• 1.1 研究背景及意义13
• 1.2 相关理论及网络环境下的应用13-18
• 1.2.1 4P及4C理论14-15
• 1.2.2 网络环境对传统营销带来的挑战15-18
• 1.2.3 网络环境下的营销策略改进18
• 1.3 文献综述18-19
• 1.3.1 传统环境下的运营商大客户营销研究18-19
• 1.3.2 网络环境下的运营商大客户营销研究19
• 1.4 研究目标、内容、方法19-22
• 1.4.1 研究目标19-20
• 1.4.2 研究内容20
• 1.4.3 研究方法20-21
• 1.4.4 本论文结构21-22
• 第二章 广东电信大客户营销的现状及问题22-36
• 2.1 电信大客户市场的竞争环境分析22-27
• 2.1.1 行业竞争态势分析22-26
• 2.1.2 行业内部主要竞争对手分析26-27
• 2.2 广东电信大客户营销现状27-32
• 2.2.1 广东电信的概况27-28
• 2.2.2 广东电信大客户事业部概况28-30
• 2.2.3 广东电信大客户营销的现状30-32
• 2.3 存在问题32-34
• 2.3.1 产品不符合互联网环境下的个性化需求32
• 2.3.2 产品全流程服务体验差32-33
• 2.3.3 缺乏互联网模式的定价和收费33
• 2.3.4 互联网渠道的覆盖和协同不到位33
• 2.3.5 基于新媒体的精准传播发展缓慢33-34
• 2.3.6 客户服务不符合互联网要求34
• 2.3.7 现有的组织不适应互联网环境34
• 2.4 本章小结34-36
• 第三章 网络环境下广东电信大客户营销的问题诊断36-55
• 3.1 问卷设计及调研36-42
• 3.1.1 调查问卷样本的基本情况36-37
• 3.1.2 调查问卷统计分析37-42
• 3.2 原因诊断分析42-51
• 3.2.1 产品方面43-45
• 3.2.2 价格方面45-46
• 3.2.3 渠道方面46-47
• 3.2.4 传播策略47
• 3.2.5 客户服务47-48
• 3.2.6 组织保障48-51
• 3.3 互联网环境下电信大客户营销策略的改进方向51-54
• 3.3.1 产品策略51-52
• 3.3.2 价格策略52
• 3.3.3 渠道策略52-53
• 3.3.4 传播策略53
• 3.3.5 客户服务53-54
• 3.3.6 组织保障54
• 3.4 本章小结54-55
• 第四章 网络环境下广东电信大客户的营销策略优化55-67
• 4.1 网络环境下的产品策略55-58
• 4.1.1 双向互动的产品沟通策略55
• 4.1.2 满足个性化需求的产品开发策略55-56
• 4.1.3 跨界融合的产品组合策略56-57
• 4.1.4 体验为中心的生命周期管理策略57-58
• 4.2 网络环境下的价格策略58-60
• 4.2.1 个性化定价策略58-59
• 4.2.2 动态的定价策略59
• 4.2.3 低成本的价格策略59-60
• 4.3 网络环境下的渠道策略60-63
• 4.3.1 基于新媒体的渠道结构优化策略60-62
• 4.3.2 基于互联网的渠道协同策略62
• 4.3.3 基于能力提升的渠道管理策略62-63
• 4.4 网络环境下的传播策略63-64
• 4.4.1 依托新媒体的精准传播策略63
• 4.4.2 基于热点事件的整合传播策略63-64
• 4.4.3 以销售为导向的传播策略64
• 4.5 网络环境下的客户服务策略64-66
• 4.5.1 个性化的服务策略64-65
• 4.5.2 统一的客户服务平台策略65
• 4.5.3 基于流程的可视化服务策略65-66
• 4.6 本章小结66-67
• 第五章 营销策略实施的组织保障67-72
• 5.1 提升员工的互联网意识67
• 5.2 优化业绩考核方式67-68
• 5.2.1 以长期效益为导向67-68
• 5.2.2 加强联动考核68
• 5.3 建立创新的机制和组织68-69
• 5.3.1 优化新兴业务管理体系68
• 5.3.2 建立新媒体运营体系68-69
• 5.3.3 建立专业化运营团队69
• 5.4 完善IT支撑体系69-71
• 5.4.1 夯实营销策略转型的IT基础69-70
• 5.4.2 为营销策略的实施提供工具70-71
• 5.5 本章小结71-72
• 结论72-74
• 参考文献74-76
• 附录一：调查问卷76-79
• 攻读硕士学位期间取得的研究成果79-80
• 致谢80-81
• 答辩委员会对论文的评定意见81

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