卡特彼勒船用柴油机销售模式改进的探讨

发布时间：2023-03-26 13:50

　　世界贸易量的不断扩大,世界造船中心的不断东移,中国造船行业的不断发展,等等这一切都为世界造船业提供了源源不断地动力。2002年开始的这一轮造船业的兴旺周期,从种种迹象以及众多分析来看,将会延续到2015年,甚至更久。 本文在对世界造船行业所处的大环境以及世界造船行业内部优势后,判断出整个世界造船行业处于一个上升阶段。未来数年,世界贸易对于新造船的需求以及规范的更新导致的旧船舶的改造,将直接增强造船行业的发展动力。 作为一个全球领先的船用柴油机供应商-卡特彼勒来说,如何在这一轮的造船高潮中抓住机遇,扩大在中国、乃至世界造船业中的地位,这都是卡特彼勒需要考虑的问题。而在这些问题中,销售体系是关键中的关键。然而,卡特彼勒沿用数十年的代理销售体系在根源上并不船用柴油机市场竞争的特点,更不符合造船业的新发展趋势。并且代理制销售体系还在某种程度上削弱了卡特彼勒对于项目的控制局面。作为以获取最大利润为目标的企业来说,这样的局面是需要改观的。 通过对卡特彼勒船用柴油机业务的SWOT分析、对其现有的代理制销售模式的剖析、与行业竞争对手的销售模式的比较来论证现有的代理销售模式存在诸多的问题,其模式并不适合...

【文章页数】：57 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
摘要
ABSTRACT
第1章 绪论
    1.1 当今造船行业简介
        1.1.1 全球及中国船舶市场概述
        1.1.2 全球船舶市场发展趋势
        1.1.3 中国造船产业的发展状况
    1.2 金融危机对造船产业的影响
        1.2.1 次贷危机的影响
        1.2.2 新船撤单的影响
        1.2.3 全球造船产业的重新洗牌
    1.3 本文研究主题及研究内容
第2章 船用柴油机市场分析
    2.1 船用柴油机市场背景情况
        2.1.1 国内外船用柴油机概述
        2.1.2 船用柴油机的现状和发展趋势
        2.1.3 我国国产船用柴油机制造在世界上的地位
    2.2 船用柴油机市场竞争的特点分析
        2.2.1 船用柴油机区别于其他行业的竞争特点
        2.2.2 船用柴油机竞争的特点
    2.3 国内外主要船用柴油机供应商
        2.3.1 国内外主要品牌的介绍
        2.3.2 各品牌市场占有率分析
        2.3.3 各品牌发展战略简介与分析
        2.3.4 卡特彼勒船用柴油机在行业中的地位
    2.4 卡特彼勒船用柴油机业务的 SWOT 分析
        2.4.1 优势（Strength）
        2.4.2 劣势（Weakness）
        2.4.3 机会（Opportunity）
        2.4.4 威胁（Threats）
第3章 销售模式的探讨
    3.1 卡特彼勒代理销售模式的介绍
        3.1.1 卡特彼勒船用柴油机销售模式构架
        3.1.2 全球代理商区域分布简介
        3.1.3 卡特彼勒对项目（市场）的控制劣势
    3.2 代理销售模式在新形势下的利弊分析
        3.2.1 代理模式的优势
        3.2.2 代理模式的劣势
    3.3 行业主要竞争对手销售模式比较
        3.3.1 行业主要竞争对手销售模式特点
        3.3.2 与竞争对手销售模式的综合比较分析
        3.3.3 不同销售模式下的风险控制分析
第4章 直销模式的探讨
    4.1 采用直销模式的利弊分析
        4.1.1 直销模式的优势
        4.1.2 直销模式的劣势
        4.1.3 直销模式与行业发展的一致性
    4.2 转换销售模式的可行性分析
        4.2.1 收益
        4.2.2 风险及解决办法
第5章 直销模式的改进
    5.1 组织架构的改进
    5.2 销售策略的改进
        5.2.1 售前项目的开展
        5.2.2 售后项目的跟踪
        5.2.3 设备使用期间的跟踪
第6章 总结
参考文献
致谢
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本文编号：3771081