江苏亨通集团大客户关系管理研究

发布时间：2021-08-25 17:28

　　面临光纤光缆产业市场竞争全球化的发展环境，以及客户需求的个性化、多样化及需求层次的提高，我国光纤光缆企业传统的营销模式，由于过于同质化而逐步丧失竞争优势。在企业资源和市场需求有限的情况下，光纤光缆企业对合作客户的关系维护更加重视，尤其需要同大客户建立长久深入的合作关系，这样更有利于稳固市场，在日趋激烈的竞争中占据优势。江苏亨通集团作为光纤光缆服务企业，拥有广泛的客户群体，由此具备大客户管理的基本条件。本文在研究过程中采用了文献研究法、案例分析法和数学模型分析法，依据客户管理、生命周期、信用评价等相关理论，针对江苏亨通集团的大客户关系管理展开探讨。江苏亨通集团在大客户关系管理方面，存在着大客户营销思路没有完全扭转、关系维护政策倾斜力度把握不好、大客户比例结构不太合理、大客户关系维护手段缺乏艺术、大客户经理工作职责不太清晰等问题。然后，本文分析了出现问题的原因，其中：外因包括大客户附加期望值偏高、大客户对合作伙伴的选择机会多等；内因包括大客户经理等人力资源培养和储备不足、以客户为中心的服务意识不够强、公司运营管理模式过于保守等。江苏亨通集团需要对大客户及时作出评估，其中信用评估是进行大客户... 

【文章来源】：中国地质大学(北京)北京市 211工程院校 教育部直属院校

【文章页数】：56 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
摘要
Abstract
第1章 绪论
    1.1 选题背景
    1.2 研究内容及研究意义
        1.2.1 研究内容
        1.2.2 研究意义
    1.3 研究方法与技术路线
        1.3.1 研究方法
        1.3.2 技术路线
第2章 基本理论与研究现状
    2.1 客户关系管理概念
        2.1.1 现代关系营销理念的产生
        2.1.2 大客户管理的必要性
        2.1.3 客户关系管理的内涵
    2.2 大客户关系管理研究现状
        2.2.1 国外研究现状
        2.2.2 国内研究现状
    2.3 客户生命周期及信用评价理论综述
        2.3.1 关于大客户生命周期理论的理论综述
        2.3.2 关于大客户信用评价的理论综述
第3章 江苏亨通集团大客户关系管理现状分析
    3.1 江苏亨通集团概况
        3.1.1 企业发展概况
        3.1.2 企业历史沿革
        3.1.3 竞争环境分析
    3.2 江苏亨通集团大客户的界定
    3.3 江苏亨通集团大客户关系管理存在的问题
    3.4 问题的成因分析
        3.4.1 外部原因分析
        3.4.2 内部原因分析
第4章 江苏亨通集团大客户关系管理的评价分析
    4.1 大客户关系管理信用评价模型构建
        4.1.1 构建模糊评价信用模型的原理
        4.1.2 层次分析法确定权重的原理
    4.2 大客户关系管理信用评价模型应用
        4.2.1 大客户信用的多级模糊评价指标及其抽样数据
        4.2.2 指标权重求解的层次分析法步骤
        4.2.3 大客户信用的多级模糊评价
第5章 江苏亨通集团大客户关系管理实施策略
    5.1 大客户关系管理的组织构建及流程再造
        5.1.1 优化组织管理体系和服务流程
        5.1.2 建立强大的大客户销售团队
        5.1.3 建立大客户特殊关怀体系
    5.2 加强大客户经理的职能角色发挥
        5.2.1 大客户经理的职责定位
        5.2.2 提高大客户经理的工作效率
        5.2.3 培养优秀的大客户经理
    5.3 实施大客户生命周期管理策略
    5.4 实施大客户个性化服务策略
        5.4.1 实施针对性专项约束策略
        5.4.2 实施 VIP 关系营销策略
        5.4.3 实行大客户关系分类管理
第6章 结论与建议
    6.1 研究结论
    6.2 研究建议
致谢
参考文献
调查表
作者简介


【参考文献】：
期刊论文
[1]光纤光缆的新时代[J]. Merrion Edwards.  智能建筑与城市信息. 2013(10)
[2]浅析光纤光缆最新趋势[J]. 刘鼎,李琼,曹森.  数字化用户. 2013(07)
[3]大客户管理策略研究——以联想公司为例[J]. 尹蕾.  对外经贸. 2012(10)
[4]浅谈大型服务企业大客户分级管理的必要性[J]. 于立国.  科技创新与应用. 2012(06)
[5]我国光纤光缆产业现状及发展趋势分析[J]. 袁卿瑞.  新材料产业. 2012(01)
[6]大客户管理与企业发展[J]. 稂洪水.  中国安防. 2011(08)
[7]浅议确定大客户关系管理中的对策[J]. 赵昱如.  价值工程. 2011(10)
[8]客户关系管理中的大客户管理[J]. 刘志锋,惠金乐.  合作经济与科技. 2010(20)
[9]企业大客户管理综述[J]. 王锋.  河南科技. 2010(19)
[10]中国光纤光缆产业的发展趋势探讨[J]. 熊向峰.  中国新通信. 2010(09)

硕士论文
[1]H公司大客户关系管理研究[D]. 王磊.华东理工大学 2013
[2]TT公司大客户关系管理提升策略研究[D]. 冯晓军.兰州大学 2011
[3]IT分销企业大客户管理对策研究[D]. 冯静.北京交通大学 2008
[4]电网企业大客户关系管理研究[D]. 阮艳花.华北电力大学（河北） 2008
[5]电信运营企业大客户竞争战略研究[D]. 胡宇.北京邮电大学 2008
[6]大客户管理模式研究[D]. 张伟洪.南京理工大学 2007
[7]企业大客户管理（KAM）实践研究[D]. 陈虎男.首都经济贸易大学 2007
[8]光纤光缆企业实施客户关系管理策略探讨[D]. 梅卫明.西南财经大学 2005
[9]深圳电信大客户营销战略研究[D]. 姚飞.华中科技大学 2004
[10]中国电信的大客户关系管理[D]. 江春雨.西南交通大学 2002



本文编号：3362547