IT行业总代理的信用管理模式研究

发布时间：2017-04-15 14:12

  本文关键词：IT行业总代理的信用管理模式研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：在当前的市场经济中,信用销售的概念已经深化在每个企业的经营方式中。作为IT行业,它有着自身的特点。在竞争激烈的IT行业中,其信用销售方式为最基本销售方式。尤其是作为IT行业中的总代理商,它在整条销售链条中处于渠道商最顶端,仅在厂商之下的位置。这样的位置给予总代理商特殊的市场地位。本文是以IT行业总代理商的信用管理模式为研究对象,查看了很多国内外参考文献,并结合自身10年的信用风险控制工作经验,提出新的关于IT行业总代理企业信用管理模式理论。在本论文中,我总结了IT行业目前发展的特征,同时对总代理以及下游经销商的特征进行分析,并指出IT行业的发展趋势问题。此外,根据总代理企业在渠道中的特殊地位,以及当前经销商的规模特征等提出IT行业总代理商的“3+S”信用管理模式。在该信用模式的介绍中,阐述了IT行业总代理在经营中应如何对下游经销商进行事前、事中、事后的信用风险管理。其中,还特别指出,在IT行业中应强调一线业务员的信用管理意识,并指出区别于其他行业,在IT行业中业务员应为信用风险控制的主力军。此外,本论文还重点提出为了抵御行业风险,那些综合实力能力较弱的中小型渠道商应该更加关注自身的财务管理,改善其对财务报表编制不谨慎的态度。同时,本论文还提出,全商业市场中的企业无论规模大小,都应该注重自身的财务管理,共同营造有序的市场环境。
【关键词】：信用销售 IT行业渠道商 总代理 财务管理
【学位授予单位】：首都经济贸易大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F49;F275
【目录】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-8
• 1 引言8-12
• 1.1 选题背景和研究价值8-9
• 1.1.1 研究背景8
• 1.1.2 研究价值8-9
• 1.2 研究方法与写作思路9-10
• 1.2.1 研究方法9-10
• 1.2.2 写作思路10
• 1.3 论文创新点10-12
• 1.3.1 IT行业经销商财务分析的着眼点10-11
• 1.3.2 总代理企业中业务员的信用控制考核模式11-12
• 2 理论基础及文献综述12-20
• 2.1 信用管理理论的基本概念12-15
• 2.1.1 基本概念12-13
• 2.1.2 三种常见的信用模式13-15
• 2.2 IT行业营销模式理论15-17
• 2.2.1 IT行业的渠道营销15-16
• 2.2.2 现代分销渠道结构理论16-17
• 2.3 相关文献综述17-20
• 2.3.1 近年有关信用管理的文献综述17-19
• 2.3.2 近年来有关渠道营销文献19-20
• 3 我国IT行业总代理特点及信用管理现状20-27
• 3.1 IT行业总代理在行业中的作用20-21
• 3.1.1 渠道建设和管理20
• 3.1.2 资金保护20-21
• 3.2 IT行业总代理商自身的特点21-23
• 3.2.1 资金实力雄厚21
• 3.2.2 企业规模庞大21-22
• 3.2.3 低利润率业务22
• 3.2.4 被动地位22-23
• 3.3 IT行业经销商的特点23-24
• 3.3.1 经销商零散多样化23
• 3.3.2 管理不规范23
• 3.3.3 一个经营实体存在多个法人实体23-24
• 3.4 目前IT行业总代理信用管理面临的主要问题24-27
• 3.4.1 经销商随市场变化较快24-25
• 3.4.2 经销商对财务报表的编纂缺乏严谨性25
• 3.4.3 受当地信用环境影响较大25
• 3.4.4 不重视事中监控环节25-27
• 4 我国IT行业总代理的“3+S”信用管理模式27-45
• 4.1 “3+S”信用管理模式框架27
• 4.2 IT行业总代理的信用管理目标27-29
• 4.3 “3+S”模式中的“3”29-38
• 4.3.1 总代理的信用事前管理29-34
• 4.3.2 总代理的信用事中管理34-35
• 4.3.3 总代理的信用事后管理35-38
• 4.4 “3+S”模式中的“S”38-45
• 4.4.1 “S”的必要性分析38-39
• 4.4.2 “S”的管理内容39
• 4.4.3 考核制度—SCC模型（Sales Credit Controlling Mode）39-45
• 5 影响“3+S”信用管理模式的因素45-49
• 5.1 宏观因素影响45-47
• 5.1.1 社会的信用管理环境45-46
• 5.1.2 市场环境的变化对IT行业总代理信用管理提出的新的需求46
• 5.1.3 中小规模企业对于财务报表不规范操作46-47
• 5.2 微观因素影响47-49
• 5.2.1 组织结构的设置的影响47-48
• 5.2.2 公司文化和内控制度的影响48
• 5.2.3 公司内部管理层对信用管理重要性的认识48-49
• 6 结论49-50
• 后记50-51
• 参考文献51-53
• 在学期间发表的学术论文53-54

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