HLT公司销售人员激励存在的问题及对策研究
发布时间：2021-06-20 21:38
作为企业销售活动的主体,销售人员的行为直接决定了企业的收入,且企业在市场地位的高低,这一定程度上取决于企业销售人员的进取精神与个人的综合能力。如何有效地激发销售人员的潜力,愈发成为销售型企业人力资源管理的一项重要工作。本文研究对象HLT公司,其作为提供计算机网络通信安全和网络信息服务的二级运营商,所处市场随信息技术的快速发展而变化迅速,因此拥有一支优秀的销售队伍是其在竞争日益激烈的市场中胜出的关键。鉴于销售工作的职业特点与企业其他岗位有很大的不同,因此对销售人员进行激励时需考虑其自身的需求特点,以避免错误激励的现象。本文综合运用问卷调查法、排列图法、鱼骨图分析法和对策表法等多种方法对HLT销售人员的激励问题进行了研究。全文共分为六个部分。第一章绪论,介绍研究的背景、相关研究现状以及研究方法,明确本文的研究对象,厘清研究思路与技术路线。第二章HLT公司及销售人员工作特点。了解HLT公司所处行业及其业务特点,明确销售岗位对从业人员的要求以及销售岗位的特点。第三章HLT公司销售人员激励的现状分析。研读现有员工激励资料与问卷调查,总结现行激励存在的问题。第四章HLT公司销售人员激励存在的问题及...
【文章来源】：广西大学广西壮族自治区 211工程院校
【文章页数】：61 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
图２－３?ＨＬＴ公司销售人员各年龄段人数分布图??Ｆｉｇ?２－３?Ｔｈｅ?ａｇｅｓ?ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎ?ｏｆ?ＨＬＴ?ｃｏｍｐａｎｙ?ｓａｌｅｓ?ｓｔａｆｆ??
由于ＨＬＴ公司所处行业为高新技术行业，其目标客户群体是互联网或行业公司，??销售人员一般对接的都是具备良好专业教育背景的技术人员或者管理者，因此公司在招??聘销售人员时对学历的限制为大专以上学历。从统计图２－４中看出，销售人员总体受教??育程度不低，同时，由于近几年销售人员不好招，销售管理层和人事同事在访谈时提出??在招聘时会放松对学历的要求，因此销售团队中存在个别中专学历的人员。??７０?［－??６０?－??Ｋ访乂?：?＇?Ｃ－??５０?－??２９?２６??４〇?－?３０?？本科及以上??＿＿＿＿＿?＿＿＿＿＿?■大专??３０?＿?Ｈｉ?■中专??：ｌ．ｉ?１?ａ??２０１５?年?２０１６?年?２０１７?年??图２－４?ＨＬＴ公司销售人员学历人数分布图??Ｆｉｇ．２－４?Ｄｅｇｒｅｅ?ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎ?ｏｆ?ＨＬＴ?ｃｏｍｐａｎｙ?ｓａｌｅｓ?ｓｔａｆｆ??（３）销售人员岗位分布情况??目前，销售部门岗位设有销售代表、销售主管、销售经理、高级销售经理、销售副??总监及销雋总监，高级销售经理职位以上属于中高管理层，主要负责管理部门各项工作。??截止到２０１７年底，ＨＬＴ公司共有销售人员共５８人，其中，销售代表２６人、销售主管??１３人、销售经理１１人、高级销售经理５人、销售副总监２人及销售总监１人，销售总??监负责整体销售部门的业务及业务人员的管理。岗位人员分布情况见图２－５所示。由图??２－５可知
Ｆｉｇ．２－５?Ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎ?ｏｆ?ＨＬＴ?ｓａｌｅｓ?ｓｔａｆｆ??（４）销售人员的工作年限情况??统计现有销售人员在ＨＬＴ公司工作的年限，得出工作时间分布图２－６。我们不难发??现，可归为老员工区间（２年以上工作年限）的销售人员占比超过半数，这个现象反映??了公司的业务特点，即新客户发展为老客户后，这些客户每年的续约服务对销售人员的??业绩达标有一定保障，因而有一定客户资源的老员工相对稳定。如何有效激励这些老员??工，使他们保持积极的工作态度和动力以拓展更多的新客户，对ＨＬＴ公司而言亦是重??中之重。??２５?－??２１??２０?－??．１６??１５?－?Ｍ??ｉｈ?ｊ?ａ?７?＿??５卜■??ｉ?；?ｈ＾ｉ?：??２年以下?２年－４年?４年－６年?６年以上??图２－６?ＨＬＴ公司销售人员各工作年限人数分布图??Ｆｉｇ?２－６?Ｗｏｒｋｉｎｇ?ａｇｅ?ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎ?ｏｆ?ＨＬＴ?ｃｏｍｐａｎｙ?ｓａｌｅｓ?ｓｔａｆｆ??１４??
【参考文献】：
期刊论文
[1]分析IT产品销售企业员工激励机制研究[J]. 赵亮. 科技创新导报. 2017(12)
[2]激励视角下企业销售人员绩效管理探究[J]. 赵彤曈. 现代商贸工业. 2017(07)
[3]浅析销售人员薪酬激励与影响因素[J]. 吴丹. 科技广场. 2017(01)
[4]保健因素主导、激励因素缺失:现象、成因及启示——基于“80后”员工组织激励的实证研究[J]. 杨东进,冯超阳. 管理工程学报. 2016(02)
[5]跨边界协同激励对销售人员绩效的影响机制研究[J]. 郑鑫,叶明海. 管理世界. 2015(11)
[6]IT行业销售人员流失问题分析[J]. 王晓彬. 合作经济与科技. 2015(09)
[7]不同销售特征下销售人员薪酬设计[J]. 李朝春. 中小企业管理与科技(下旬刊). 2015(01)
[8]新生代知识型员工激励因素分析及对策[J]. 石冠峰,韩宏稳. 企业经济. 2014(11)
[9]企业文化对员工的激励作用探讨[J]. 蔡婧. 理论前沿. 2014(09)
[10]产权性质、薪酬差距与晋升激励[J]. 缪毅,胡奕明. 南开管理评论. 2014(04)
硕士论文
[1]民营企业销售人员薪酬激励影响因素的实证研究[D]. 沈聪.苏州大学 2009
[2]对优秀销售人员激励方式的研究[D]. 许梅.苏州大学 2005
本文编号：3239976
【文章来源】：广西大学广西壮族自治区 211工程院校
【文章页数】：61 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
图２－３?ＨＬＴ公司销售人员各年龄段人数分布图??Ｆｉｇ?２－３?Ｔｈｅ?ａｇｅｓ?ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎ?ｏｆ?ＨＬＴ?ｃｏｍｐａｎｙ?ｓａｌｅｓ?ｓｔａｆｆ??
由于ＨＬＴ公司所处行业为高新技术行业，其目标客户群体是互联网或行业公司，??销售人员一般对接的都是具备良好专业教育背景的技术人员或者管理者，因此公司在招??聘销售人员时对学历的限制为大专以上学历。从统计图２－４中看出，销售人员总体受教??育程度不低，同时，由于近几年销售人员不好招，销售管理层和人事同事在访谈时提出??在招聘时会放松对学历的要求，因此销售团队中存在个别中专学历的人员。??７０?［－??６０?－??Ｋ访乂?：?＇?Ｃ－??５０?－??２９?２６??４〇?－?３０?？本科及以上??＿＿＿＿＿?＿＿＿＿＿?■大专??３０?＿?Ｈｉ?■中专??：ｌ．ｉ?１?ａ??２０１５?年?２０１６?年?２０１７?年??图２－４?ＨＬＴ公司销售人员学历人数分布图??Ｆｉｇ．２－４?Ｄｅｇｒｅｅ?ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎ?ｏｆ?ＨＬＴ?ｃｏｍｐａｎｙ?ｓａｌｅｓ?ｓｔａｆｆ??（３）销售人员岗位分布情况??目前，销售部门岗位设有销售代表、销售主管、销售经理、高级销售经理、销售副??总监及销雋总监，高级销售经理职位以上属于中高管理层，主要负责管理部门各项工作。??截止到２０１７年底，ＨＬＴ公司共有销售人员共５８人，其中，销售代表２６人、销售主管??１３人、销售经理１１人、高级销售经理５人、销售副总监２人及销售总监１人，销售总??监负责整体销售部门的业务及业务人员的管理。岗位人员分布情况见图２－５所示。由图??２－５可知
Ｆｉｇ．２－５?Ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎ?ｏｆ?ＨＬＴ?ｓａｌｅｓ?ｓｔａｆｆ??（４）销售人员的工作年限情况??统计现有销售人员在ＨＬＴ公司工作的年限，得出工作时间分布图２－６。我们不难发??现，可归为老员工区间（２年以上工作年限）的销售人员占比超过半数，这个现象反映??了公司的业务特点，即新客户发展为老客户后，这些客户每年的续约服务对销售人员的??业绩达标有一定保障，因而有一定客户资源的老员工相对稳定。如何有效激励这些老员??工，使他们保持积极的工作态度和动力以拓展更多的新客户，对ＨＬＴ公司而言亦是重??中之重。??２５?－??２１??２０?－??．１６??１５?－?Ｍ??ｉｈ?ｊ?ａ?７?＿??５卜■??ｉ?；?ｈ＾ｉ?：??２年以下?２年－４年?４年－６年?６年以上??图２－６?ＨＬＴ公司销售人员各工作年限人数分布图??Ｆｉｇ?２－６?Ｗｏｒｋｉｎｇ?ａｇｅ?ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎ?ｏｆ?ＨＬＴ?ｃｏｍｐａｎｙ?ｓａｌｅｓ?ｓｔａｆｆ??１４??
【参考文献】：
期刊论文
[1]分析IT产品销售企业员工激励机制研究[J]. 赵亮. 科技创新导报. 2017(12)
[2]激励视角下企业销售人员绩效管理探究[J]. 赵彤曈. 现代商贸工业. 2017(07)
[3]浅析销售人员薪酬激励与影响因素[J]. 吴丹. 科技广场. 2017(01)
[4]保健因素主导、激励因素缺失:现象、成因及启示——基于“80后”员工组织激励的实证研究[J]. 杨东进,冯超阳. 管理工程学报. 2016(02)
[5]跨边界协同激励对销售人员绩效的影响机制研究[J]. 郑鑫,叶明海. 管理世界. 2015(11)
[6]IT行业销售人员流失问题分析[J]. 王晓彬. 合作经济与科技. 2015(09)
[7]不同销售特征下销售人员薪酬设计[J]. 李朝春. 中小企业管理与科技(下旬刊). 2015(01)
[8]新生代知识型员工激励因素分析及对策[J]. 石冠峰,韩宏稳. 企业经济. 2014(11)
[9]企业文化对员工的激励作用探讨[J]. 蔡婧. 理论前沿. 2014(09)
[10]产权性质、薪酬差距与晋升激励[J]. 缪毅,胡奕明. 南开管理评论. 2014(04)
硕士论文
[1]民营企业销售人员薪酬激励影响因素的实证研究[D]. 沈聪.苏州大学 2009
[2]对优秀销售人员激励方式的研究[D]. 许梅.苏州大学 2005
本文编号：3239976
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