农村信用社贷款营销的问题及应对策略探析

包文渊 临海农商银行

摘要：本文首先分析了农村信用社贷款营销管理的安全性、效益性以及流动性原则，接着提出了农村信用社贷款营销的营销观念问题、贷款渠道管理问题以及营销考核销激励问题，针对问题，提出了树立正确的营销观念、强化风险管理、完善信贷服务体系以及健全激励机制，实施全员营销等应对策略。

关键词:农村信用社；贷款营销；应对策略

对于农村信用社贷款营销来说，主要是农信社把货币借贷给债务人，双方约定一个还款期限，并支付相应利息的活动。农村信用社收入的主要来源就是贷款利息。所以，信贷资金运用跟信用社的发展有直接的关系。当前，积极开展农村信用社贷款营销、充分发挥信贷资源优势，是农村信用社必须要重视的问题之一。

一、农村信用社贷款营销管理的基本原则

（一）安全性原则

这项原则要求农村信用社在进行房贷业务的时候，要强化监督和审核，减少信用风险的存在，坚决规避不良贷款，减少借贷出的资金成为不良资产的可能性，进而减少信用社的损失。

（二）效益性原则

农村信用社进行贷款营销管理就要遵循盈利性的原则，在开展借贷业务的同时获取相应的经济效益。要充分利用信贷资金，提高资金放贷所产生的效益，进而实现利益最大化，获取相应的经济效益和社会效益。

（三）流动性原则

货币资金只有流动才能发挥其作用，在市场经济条件下这个特征表现的特别明显，农村信用社的借贷资金也是如此。所以，农村信用社贷款营销要在把握好资金流动性的基础上，还要在保证按时收回贷款以及资金安全的前提下，把信贷资金转化为现金，这是市场经济发展对信用社提出的新要求。

二、农村信用社贷款营销的问题

（一）营销观念问题

就当前情况来看，一些农村信用社在开展业务的时候存在守旧思想，没有足够的开拓意识，资产负债结构相对比较单一，经营的品种也不是特别多。部分信贷员以及贷款审批人员在考虑到贷款者失信的因素下，或者考虑贷款人员因为经营不善导致不能按期归还本息的状况，在贷款发放的时候出现“恐贷”思想，不愿意承担由此可能带来的风险。此外，农村信用社资金运营的安全跟信用环境的好坏有直接的关系。在那些经济条件不是特别发达的地区，因为自然条件的限制，农村信用环境不尽人意。一方面是社会信用程度不高，在贷款群体中不乏一些钉子户、赖债户等，这就产生了负面效应会影响贷款人员的放贷积极性。另一方面，社会征信体系不是特别健全，时而发生逃避农信社的债务行为，而且这种势头没有得到有效的遏制。这些都影响了农村信用社的贷款营销意识，思想观念问题成为制约贷款营销工作推广的一个重要的因素

（二）贷款渠道管理问题

随着经济的发展，农村信用社也推出了一些新的贷款品种，像住房贷款、农户联保贷款等等，但是这些品种在利率、期限以及操作等方面都不是特别完善，限制了贷款业务的进展。另外，农村信用社的主要服务对象是“三农”，但是这些以农业发展为主的农民发展潜力不大，还款来源受到很大的限制。而那些农业生产大户、私营企业资金的需求量会比较大，但是数量不是特别多，根本难以实现信贷投入规模化，甚至出现了农村信用社“有钱无处投”的尴尬局面。

（三）营销考核销激励问题

在农村信用社管理过程中，对信贷人员的考核与激励措施不完善，考核比较笼统，很少有把贷款所涉及的指标进行单独考核，主要是把信用社的各项工作进行统一的考核，贷款指标只是其中一个组成部分，这就导致贷款营销人员缺少压力，工作积极性不大。加上信用社的风险防控考核的指标不是特别科学，在贷款资产的安全性考核反方面显得比较片面，导致利益与责任不相符。

三、农村信用社贷款营销问题的对策

（一）树立正确的营销观念，提高营销成效

在农村信用社信贷业务发展过程中，要积极进行贷款营销的宣传，要宣传和发放结合在一起，把主动支农意识以及信用社的贷款活动宣传给公众，让社会公众认识到农村信用社的贷款业务发展情况。要积极挖掘公众的贷款需求，可以通过下乡宣传、媒体宣传等方式，广泛宣传农村信用社的贷款业务，让潜在客户能够了解信用社的贷款品种，真正的解决农户贷款困难的局面，为“三农”发展做出贡献。此外，还要实现贷款业务的透明化与制度化，让客户愿意接受来自信用社的信贷服务，为其贷款营销创造良好的外部环境。事实上，贷款营销要坚持安全性和效益性的原则，，纠正小额农户贷款风险大、利润不高的观念，大力发展小额信贷业务。信用社要树立“客户是衣食父母”的营销意识，从而实现贷款发放的“权利观”转变为“盈利观”。抓住那些带动地方经济发展的重点企业和专业大户，实施面对面的贷款营销活动。

（二）强化风险管理，确保稳健营销

首先，要严格把控客户选择关口，建立科学完善的筛选评价方式，不支持也不介入那些淘汰限制的企业，大力支持具有发展潜力的企业，并要求主动跟进这些企业。其次，要严格把控贷款发放管理关口，坚持审慎稳健的方法，执行贷款的“三查”制度，按照流程进行操作，依据制度来办事，建立相应的科学风险防范机制，尽早的发现并有效的化解风险，把风险控制在能够掌控的范围内。再次，要严格把控贷款营销队伍的关口，把那些政治素质比较高、责任性比较强、业务能力过硬的员工加入到贷款营销的队伍中，建设一支不但擅长营销还擅长把控风险的营销队伍。第四，要不断完善营销制度，实施阳光操作，把业务的产品、流程、利率以及条件都向公众公开，而且要设立监督举报奖项，让具体的操作流程置于大众监督下，坚决杜绝违规造作的现象。第五，要不断加大检查力度，把违规操作行为曝光，严肃查处违规的人和事。实施首问责任制和连带责任制，要及时发现风险并把风险扼杀在摇篮中。最后，要健全成长机制，不断加大营销队伍的培养，引入人才竞争机制，为能力比较优秀的人才提供施展才华的舞台。

（三）健全激励机制，实施全员营销

农村信用社要积极转换经营机制，制定相对合理的正向激励措施，可以先从客户经理绩效考核为主要的突破点，建立相对有效的贷款营销考核方式，更换对工作不负责任的客户经理，把懂业务、熟悉农情的员工适时充实到客户经理队伍中来，能够真正的体现“绩”与“效”之间的关系，给员工灌输“无功也是过错”的新型观念，要求营销人员“愿意干”、“能够干”“善于干”，打破过去干多干少一个样的局面，做到营销业绩体现工作业绩，根据员工的营销成果来获取相应的劳动报酬，真切的拉开员工收入差距。对于领导干部来说，要带头转项目，对政府相关部门支持的项目进行跟进，了解、支持，把信贷营销工作当做是吃饭工作来抓，把客户当做衣食父母，要想客户所想，积极营造全员营销的良好氛围。

（四）完善信贷服务体系，实现全心营销

对于农村信用社的服务对象来说，在信贷方面的需求上存在差异，所以，信用社的信贷服务方式也要多种多样。通过一系列支农服务活动的开展，实现贷款营销的情感化，让客户打心底的认可农村信用社的贷款活动。要立足广大农户进行小额贷款，不断扩面、增量，延伸其服务功能：一方面是要延伸贷款的对象，让那些从事各个产业的农户、个体户都能在小额农贷中受益，另一方面是要扩大授信的额度，不能让小额农贷一成不变，要根据经济发展状况适当扩大贷款面，对于那些养殖、加工、种植大户，要实施联保贷款。农村信用社的信贷人员要积极深入基层，把视野放宽，要把管辖范围内有金融需求的农户和企业都积极纳入到视线中来，发现并培育新的贷款项目，用优质、高效的金融服务来占领市场。在营销活动开展中，不但要努力拓展信用好、市场占有率也比较高的黄金客户，还要帮助这些客户扩大规模，进而提高产品的附加值，对于那些信用好、市场竞争力强但是暂时出现财务困难的企业，要尽可能的满足其资金需求，帮助他们渡过难关。

结论

综上所述，在农村信用社中开展贷款营销工作，要根据农信社自身实际，切实扎根农村基层，树立正确的营销观念，培养黄金客户群体，不断深化改革、强化自身管理，在信贷服务中建立风险防范机制，完善信贷服务体系，为三农发展作出更大的贡献。

参考文献：

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