新华保险VIP客户营销策略研究
发布时间：2021-01-27 09:10
中国的保险市场已经对外开放，保险企业将面临更激烈的竞争。提高中国保险企业经营管理能力，增强中国保险市场的总体实力才能在竞争中取得胜利。保险企业的营销能力是其经营管理能力的重要环节，提升营销能力是保险企业自身发展和应对竞争的需要。但由于中国保险市场化时间较短，在短期内很难将各种营销策略恰当的运用，保险市场营销实施过程中存在诸多问题。新华人寿保险股份有限公司（以下简称“新华保险”）是《中华人民共和国保险法》颁布后成立的第一批建立在现代企业制度基础之上的股份制保险公司。本文以新华保险公司为例，把保险VIP客户营销作为研究中国保险营销的视角，试图探讨如何通过VIP客户营销来提高以新华保险为代表的中国保险企业的营销能力。文章首先简述了保险营销研究的大背景，并在回顾保险营销和VIP客户营销文献的基础上，总结了现有文献对中国保险营销现状的观点，接着通过介绍VIP客户营销的相关理论。主体部分认为新华保险的营销观念处于过渡期，在保险的营销，尤其是VIP客户营销方面还存在诸多不足。因此，新华保险实施VIP客户营销对客户、对企业自身、和整个保险市场都将有积极的影响。本文期望能为保险VIP客户营销找到理论支持...
【文章来源】：哈尔滨工业大学黑龙江省 211工程院校 985工程院校
【文章页数】：48 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
新华保险1996-2009年保费及市场份额增长情况
订 前 和 签 订 过 程 的 服 务 投 入 更 多 ， 服 务 质 量 较 高 。 更 低 的 赔 付 客 户 采 取 某 种 程 度 的 对 立 立 场 — — 花 精 力 于 更 多 的 拒 绝 赔 付 。 意 使 得 保 险 事 故 发 生 后 的 服 务 质 量 降 低 。 合 约 期 间 的 服 务 质 量 。 也 就 是 合 约 签 订 前 ， 合 约 存 续 期 间 ， 和 保 险 事 故 发 生 后 （ 或 件 满 足 后 ） 这 三 个 阶 段 的 服 务 质 量 存 呈 现 阶 梯 状 下 降 的 趋 势 ， 的 质 量 结 构 呈 现 倒 三 角 的 形 式 。与 之 相 反 ，客 户 更 注 重 保 险 事 得 约 定 的 赔 付 ， 这 相 对 于 其 保 费 付 出 额 是 大 得 多 的 利 益 。 这 样 阶 段 服 务 质 量 的 要 求 呈 现 阶 梯 状 上 升 的 趋 势 ， 或 者 说 呈 现 正 三 见 图 5 - 1 ）。 两 者 差 异 的 质 量 结 构 源 于 企 业 和 客 户 存 在 的 利 益 冲 形 式 也 是 目 前 中 国 保 险 市 场 服 务 质 量 情 况 的 反 映 。 这 种 结 构 模 在 各 阶 段 的 投 入 上 可 见 一 斑 。 签 单 阶 段 的 业 务 员 成 千 上 万 ， 新 0 年 末 外 勤 总 数 达 3 7 万 多 ， 公 司 甚 至 提 出 在 营 销 培 训 的 人 力 配 。 而 续 期 队 伍 也 因 业 务 量 的 逐 年 增 加 而 扩 大 ， 只 有 客 户 服 务 和 制 总 是 很 紧 ， 再 加 上 有 赔 率 与 理 赔 人 员 的 绩 效 挂 钩 ， 导 致 理 赔 然 就 会 不 尽 如 人 意 。
的 质 量 意 识 ， 关 注 整 个 业 务 过 程 中 各 环 节 的 服 务 质 量 。 在 保 证 基 本 服 务时 ， 应 着 眼 于 和 V I P 客 户 的 长 远 利 益 。 因 为 ， 前 面 所 述 的 企 业 和 客 户 不质 量 结 构 所 表 现 的 冲 突 是 企 业 着 眼 单 笔 业 务 ， 或 者 短 期 业 务 时 出 现 的 情长 期 来 看 ， 企 业 和 客 户 对 于 质 量 期 望 的 结 构 会 趋 于 一 致 。 如 果 将 双 方 的当 成 博 弈 过 程 ， 当 公 司 发 现 短 期 非 合 作 策 略 的 收 益 小 于 长 期 合 作 策 略 的时 ， 合 作 就 好 出 现 。 而 这 正 是 市 场 博 弈 的 通 常 结 果 ， 尤 其 是 企 业 和 V I P博 弈 时 ， 更 易 于 选 择 合 作 的 策 略 。 因 此 V I P 客 户 营 销 必 须 从 战 略 高 度 加视 ， 才 能 在 长 期 中 获 得 预 想 的 效 果 。 否 则 会 因 为 短 期 的 和 客 户 的 理 由 冲失 去 了 长 期 合 作 的 可 能 。基 础 服 务 方 面 ， 现 阶 段 应 主 要 着 手 改 变 理 赔 服 务 质 量 ， 改 变 理 赔 部薪 酬 激 励 机 制 ， 废 除 按 拒 赔 额 多 少 确 定 薪 水 的 机 制 。 在 基 础 服 务 质 量 保并 且 采 取 了 长 远 的 眼 光 后 ， 新 华 保 险 可 以 通 过 配 备 专 业 保 险 顾 问 、 专 人险 后 期 跟 踪 ，包 括 避 险 服 务 ，防 灾 预 警 ，简 化 服 务 手 续 和 流 程 等（ 见 图 这 些 服 务 的 顺 利 进 行 是 以 保 险 专 业 人 员 增 加 ， 流 程 管 理 水 平 提 高 为 前 提
本文编号：3002797
【文章来源】：哈尔滨工业大学黑龙江省 211工程院校 985工程院校
【文章页数】：48 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
新华保险1996-2009年保费及市场份额增长情况
订 前 和 签 订 过 程 的 服 务 投 入 更 多 ， 服 务 质 量 较 高 。 更 低 的 赔 付 客 户 采 取 某 种 程 度 的 对 立 立 场 — — 花 精 力 于 更 多 的 拒 绝 赔 付 。 意 使 得 保 险 事 故 发 生 后 的 服 务 质 量 降 低 。 合 约 期 间 的 服 务 质 量 。 也 就 是 合 约 签 订 前 ， 合 约 存 续 期 间 ， 和 保 险 事 故 发 生 后 （ 或 件 满 足 后 ） 这 三 个 阶 段 的 服 务 质 量 存 呈 现 阶 梯 状 下 降 的 趋 势 ， 的 质 量 结 构 呈 现 倒 三 角 的 形 式 。与 之 相 反 ，客 户 更 注 重 保 险 事 得 约 定 的 赔 付 ， 这 相 对 于 其 保 费 付 出 额 是 大 得 多 的 利 益 。 这 样 阶 段 服 务 质 量 的 要 求 呈 现 阶 梯 状 上 升 的 趋 势 ， 或 者 说 呈 现 正 三 见 图 5 - 1 ）。 两 者 差 异 的 质 量 结 构 源 于 企 业 和 客 户 存 在 的 利 益 冲 形 式 也 是 目 前 中 国 保 险 市 场 服 务 质 量 情 况 的 反 映 。 这 种 结 构 模 在 各 阶 段 的 投 入 上 可 见 一 斑 。 签 单 阶 段 的 业 务 员 成 千 上 万 ， 新 0 年 末 外 勤 总 数 达 3 7 万 多 ， 公 司 甚 至 提 出 在 营 销 培 训 的 人 力 配 。 而 续 期 队 伍 也 因 业 务 量 的 逐 年 增 加 而 扩 大 ， 只 有 客 户 服 务 和 制 总 是 很 紧 ， 再 加 上 有 赔 率 与 理 赔 人 员 的 绩 效 挂 钩 ， 导 致 理 赔 然 就 会 不 尽 如 人 意 。
的 质 量 意 识 ， 关 注 整 个 业 务 过 程 中 各 环 节 的 服 务 质 量 。 在 保 证 基 本 服 务时 ， 应 着 眼 于 和 V I P 客 户 的 长 远 利 益 。 因 为 ， 前 面 所 述 的 企 业 和 客 户 不质 量 结 构 所 表 现 的 冲 突 是 企 业 着 眼 单 笔 业 务 ， 或 者 短 期 业 务 时 出 现 的 情长 期 来 看 ， 企 业 和 客 户 对 于 质 量 期 望 的 结 构 会 趋 于 一 致 。 如 果 将 双 方 的当 成 博 弈 过 程 ， 当 公 司 发 现 短 期 非 合 作 策 略 的 收 益 小 于 长 期 合 作 策 略 的时 ， 合 作 就 好 出 现 。 而 这 正 是 市 场 博 弈 的 通 常 结 果 ， 尤 其 是 企 业 和 V I P博 弈 时 ， 更 易 于 选 择 合 作 的 策 略 。 因 此 V I P 客 户 营 销 必 须 从 战 略 高 度 加视 ， 才 能 在 长 期 中 获 得 预 想 的 效 果 。 否 则 会 因 为 短 期 的 和 客 户 的 理 由 冲失 去 了 长 期 合 作 的 可 能 。基 础 服 务 方 面 ， 现 阶 段 应 主 要 着 手 改 变 理 赔 服 务 质 量 ， 改 变 理 赔 部薪 酬 激 励 机 制 ， 废 除 按 拒 赔 额 多 少 确 定 薪 水 的 机 制 。 在 基 础 服 务 质 量 保并 且 采 取 了 长 远 的 眼 光 后 ， 新 华 保 险 可 以 通 过 配 备 专 业 保 险 顾 问 、 专 人险 后 期 跟 踪 ，包 括 避 险 服 务 ，防 灾 预 警 ，简 化 服 务 手 续 和 流 程 等（ 见 图 这 些 服 务 的 顺 利 进 行 是 以 保 险 专 业 人 员 增 加 ， 流 程 管 理 水 平 提 高 为 前 提
本文编号：3002797
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