百年人寿顾问营销策略优化研究
发布时间：2021-03-29 17:22
在AIA保险公司于1992年向中国引入个人代理保险制度后,中国人寿保险的业务销售人员的数量增加比较迅速。我国经济发展和人民生活水平的不断提高,传统的寿险营销方法和手段已无法满足消费者日益多元化的保险需求。在中国金融市场扩大开放后,国内人寿保险业会面临成熟的外资人寿保险公司的强有力的竞争。人寿保险营销策略的优化和思路方法的创新,以满足未来市场不断变化的需求,已成为国内人寿保险公司增强业务竞争力、扩大生存空间的重要手段。本文基于对中国的一家国内的保险公司——百年人寿,通过“STP”营销定位分析、营销4P理论分析和SPIN销售技术的咨询模式的多角度阐述,指出了人寿保险行业顾问营销模式的价值和存在的问题,以期待为推动国内人寿保险公司在顾问营销策略的应用及其方法论进一步改善方面发挥积极而有实践意义的作用。本专题研究论文写作的思路是:研究背景-研究的理论基础-公司所处环境分析-现状与问题分析-设计与优化建议-实施方案的保障-结论与展望,一共详细阐述了七章。本文的目的是分析顾问营销模式实践中遇到的问题,并提出设计和优化的建议以及如何确保项目的顺利实施。
【文章来源】：上海外国语大学上海市 211工程院校 教育部直属院校
【文章页数】：59 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
顾问式营销的步骤流程、时间权重分配
图 1.2 本专题研究论文的框架图1.4 研究的方法和研究的创新点1.4.1 研究的方法（1）问题归纳法：从人寿保险行业背景、顾问营销发展历史、竞争环境分析、公司现状分析着手，归纳目前公司所存在的问题；（2）方案演绎法：从工具升级和完善、蓝海和红海人力招募、业绩考核、开拓客户渠道、针对销售顾问的知识系统提升和培训等演绎实施的方案；（3）流程图法：应用于顾问营销事业部内部人才队伍的建设和运营体系、流程要素的设计，生动地说明方法步骤和需要控制的要点；（4）量化分析法：应用于建立基于客户需求分析系统上的规划，即家庭财务安全纯保障型规划、健康风险补偿和给付规划、养老年金存取和保单架构设计规划、资产隔
策因素中国银行保险监督管理委员会第 134 号文件发布，10 月 1 日，返还型保险，分红保险和万能保险产品下架，强调“保险姓保迎来了“保障年”，迫使市场上的许多同业理财型保险公司特别的公司寻求转型。在这波浪潮中，百年顾问营销的重点集约化实环境。 从 2017 年下半年开始，国内保险业的发展已逐步进入调济因素与招商银行联合发布了《2017 年中国私人财富报告》，指出中济 L 型发展的背景下继续保持快速增长。 2016 年，中国高净值比 2014 年增加约 50 万人，复合年均增长率达到 23％，比 201从 2006 年到 2017 年，高净值人口在 10 年内增加了近 10 倍，。
【参考文献】：
期刊论文
[1]人身保险利益的内涵界定与制度定位——基于296份司法判决书的分析[J]. 李游. 政治与法律. 2017(06)
[2]中国家庭商业人身保险需求现状及其影响因素——基于中国家庭金融调查的实证研究[J]. 王宏扬. 金融论坛. 2017(03)
[3]家庭人口结构与家庭商业人身保险需求——基于中国家庭金融调查（CHFS）数据的实证研究[J]. 樊纲治,王宏扬. 金融研究. 2015(07)
[4]我国互联网保险发展与监管研究[J]. 李琼,吴兴刚. 武汉金融. 2015(04)
[5]中国移动互联网保险营销渠道研究[J]. 唐金成,李亚茹. 金融与经济. 2015(03)
[6]互联网金融对保险合同制度适用的影响[J]. 贾林青. 保险研究. 2014(11)
[7]国内外互联网保险发展比较及其对我国的启示[J]. 李红坤,刘富强,翟大恒. 金融发展研究. 2014(10)
[8]互联网保险的发展与监管[J]. 罗艳君. 中国金融. 2013(24)
[9]欧美网络保险的最新发展及对我国的启示[J]. 高雷,杨爱军. 保险研究. 2010(11)
[10]强化客户关系管理 促进寿险营销稳健发展[J]. 邓昀,石文伟. 金融经济. 2007(06)
博士论文
[1]金融素养对中国居民家庭金融行为的影响研究[D]. 吴锟.对外经济贸易大学 2016
[2]保险公司多元化经营行为研究[D]. 张强春.山东大学 2014
[3]保险与经济增长的关系研究[D]. 廖朴.南开大学 2014
硕士论文
[1]中国人身保险市场发展影响因素的分析[D]. 马晖.山东大学 2016
[2]中国人身保险市场结构研究[D]. 梁霄.西南财经大学 2014
[3]A人寿保险公司顾问式营销模式研究[D]. 王镇.昆明理工大学 2008
本文编号：3107895
【文章来源】：上海外国语大学上海市 211工程院校 教育部直属院校
【文章页数】：59 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
顾问式营销的步骤流程、时间权重分配
图 1.2 本专题研究论文的框架图1.4 研究的方法和研究的创新点1.4.1 研究的方法（1）问题归纳法：从人寿保险行业背景、顾问营销发展历史、竞争环境分析、公司现状分析着手，归纳目前公司所存在的问题；（2）方案演绎法：从工具升级和完善、蓝海和红海人力招募、业绩考核、开拓客户渠道、针对销售顾问的知识系统提升和培训等演绎实施的方案；（3）流程图法：应用于顾问营销事业部内部人才队伍的建设和运营体系、流程要素的设计，生动地说明方法步骤和需要控制的要点；（4）量化分析法：应用于建立基于客户需求分析系统上的规划，即家庭财务安全纯保障型规划、健康风险补偿和给付规划、养老年金存取和保单架构设计规划、资产隔
策因素中国银行保险监督管理委员会第 134 号文件发布，10 月 1 日，返还型保险，分红保险和万能保险产品下架，强调“保险姓保迎来了“保障年”，迫使市场上的许多同业理财型保险公司特别的公司寻求转型。在这波浪潮中，百年顾问营销的重点集约化实环境。 从 2017 年下半年开始，国内保险业的发展已逐步进入调济因素与招商银行联合发布了《2017 年中国私人财富报告》，指出中济 L 型发展的背景下继续保持快速增长。 2016 年，中国高净值比 2014 年增加约 50 万人，复合年均增长率达到 23％，比 201从 2006 年到 2017 年，高净值人口在 10 年内增加了近 10 倍，。
【参考文献】：
期刊论文
[1]人身保险利益的内涵界定与制度定位——基于296份司法判决书的分析[J]. 李游. 政治与法律. 2017(06)
[2]中国家庭商业人身保险需求现状及其影响因素——基于中国家庭金融调查的实证研究[J]. 王宏扬. 金融论坛. 2017(03)
[3]家庭人口结构与家庭商业人身保险需求——基于中国家庭金融调查（CHFS）数据的实证研究[J]. 樊纲治,王宏扬. 金融研究. 2015(07)
[4]我国互联网保险发展与监管研究[J]. 李琼,吴兴刚. 武汉金融. 2015(04)
[5]中国移动互联网保险营销渠道研究[J]. 唐金成,李亚茹. 金融与经济. 2015(03)
[6]互联网金融对保险合同制度适用的影响[J]. 贾林青. 保险研究. 2014(11)
[7]国内外互联网保险发展比较及其对我国的启示[J]. 李红坤,刘富强,翟大恒. 金融发展研究. 2014(10)
[8]互联网保险的发展与监管[J]. 罗艳君. 中国金融. 2013(24)
[9]欧美网络保险的最新发展及对我国的启示[J]. 高雷,杨爱军. 保险研究. 2010(11)
[10]强化客户关系管理 促进寿险营销稳健发展[J]. 邓昀,石文伟. 金融经济. 2007(06)
博士论文
[1]金融素养对中国居民家庭金融行为的影响研究[D]. 吴锟.对外经济贸易大学 2016
[2]保险公司多元化经营行为研究[D]. 张强春.山东大学 2014
[3]保险与经济增长的关系研究[D]. 廖朴.南开大学 2014
硕士论文
[1]中国人身保险市场发展影响因素的分析[D]. 马晖.山东大学 2016
[2]中国人身保险市场结构研究[D]. 梁霄.西南财经大学 2014
[3]A人寿保险公司顾问式营销模式研究[D]. 王镇.昆明理工大学 2008
本文编号：3107895
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