浅谈保税油供应企业在市场开放后的发展

                                      徐磊  中国船舶燃料广州有限公司

通过对保税油供应市场和该企业由于长期垄断经营而存在诸多问题的分析，给出了通过服务细分来提高企业核心竞争力的一种运营模式，以使其在激烈的市场竞争中完成转型。

关键词：保税油；服务细分；核心竞争力

一、中燃垄断经营的背景及保税油供应市场的现状分析

二、中燃由于长期垄断经营而存在的诸多问题

三、通过服务细分增强企业核心竞争力，实现经营模式的转型

当下这个竞争激烈的保税油供应市场中，中燃成功完成转型的关键是能否比竞争对手更善于根据客户的特定需求来提供相适应的服务，并且将成本和价格控制在一个较低的水平。并且不能再像从前那样只是作为一个供应商简单地把油品提供给客户，而应该作为一个服务商为客户提供更加全面细致地服务，最终实现从简单的供应商向服务商的转型。

为了尽可能追求更大的效益，应该首先将现有的服务进行分类，哪些服务应该作为标准配置提供给客户，哪些则可以作为额外的收费服务（有些客户会非常看重这些服务，并愿意为此支付额外的费用）。标准配置即所有客户都看重的一些最低限度的基本服务，如在某一时间段内为船舶提供符合客户需求的燃油补给。我们应尽可能以最低价格向客户提供这些服务。何为额外的服务？某些客户所看重的一些特定服务，这是一个服务商真正的效益源泉。然后对我们的客户进行分类：一类是战略性客户（那些与我们签订了合同，承诺建立长期、广泛合作关系的客户），另一类是交易性客户（那些以单个订单方式与我们进行业务往来的客户）。我们的服务重点应该放在战略性客户上，他们才是我们持续、稳定经营的基础。

最后应该注重对业务人员的培训，帮助他们更新观念和做事习惯，，使之具有良好的销售技巧和英文沟通能力，以增强在向客户阐述时的说服力。并且应该让业务员更多地了解服务成本和利润率相关问题，只有对此有充分的了解，他们才能有效地将重点放在那些利润贡献潜力最大的客户身上。良好的薪酬激励机制产生积极的影响，衡量其业绩的指标应该是长期利润而不是短期的经济效益。并且在良好经济效益的基础上，还应对原有硬件设备实行逐批次的升级，以提高自身的竞争力。

四、结语

参考文献：

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