渠道增值运作思考

彭萍 江苏省苏盐连锁有限公司镇江分公司

摘要：连锁经营渠道是一种纵向发展的垂直营销系统，是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体，它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，对传统营销渠道是一种挑战。本文作者就如何保持连锁经营渠道稳定略作论述。

一、连锁经营渠道的特点

二、保持连锁经营渠道稳定的措施

（一）渠道网点的铺设

调整现有的分销渠道，使渠道更加扁平化、网点设置更加合理，去除原有渠道中不增值和增值较少的环节，并将渠道重心向终端下移，控制终端市场。

1、回收部分终端网点。在有能力实现直配到终端的市县，在其配送中心、配送站附近设立自营批发连锁店，取消特许经销商，争取对此范围内的零售终端客户，包括超市、零售店、组织市场客户实现直接配送，更有效地控制终端市场，应对专营放开后的威胁。

  2、设立加盟商网点。在苏盐自营店配送能力之外、无法直达零售终端的广大农村市场，通过特许加盟商铺设网点。根据配送半径、仓储能力、经营能力、信誉度等对原有的特许经销商进行甄选、优化，将符合要求的特许经销商改造成苏盐连锁公司的特许加盟商，通过更严格的加盟条约，统一的店面形象设计等对其进行更有效的控制。

（二）提供给渠道更好的产品

    任何一种产品都有它的生命周期，都存在着不可避免的缺陷，所以，我们应尽可能地延长产品的生命周期并不断提供给渠道更好的产品。

我们以盐作为经营上的核心渠道产品，同时将调味品为主的生活日用品作为重点开发对象，并在连锁总部统一指导和规划下由各分公司根据区域市场进行自主选择非盐产品 ，最大程度地丰富渠道产品体系。

1、产品线的延伸。加大对盐产品的开发，将食盐销售连锁经营扩展成盐产品的连锁经营，丰富食盐和其它用盐的品种，将盐产品精细化、多包装化、多品种化、多用途化，提高盐产品的附加值。

2、产品线的扩展。在盐以外的商品中选择适合连锁渠道的相关非盐产品，如副食品、日用品等，利用苏盐渠道进行销售，以克服和消除因食盐销量恒定、价低利薄、品种单一带来的物流效率低、配送成本高、终端获利少、控制力小等影响连锁经营发展的不利因素，丰富渠道产品，最终形成苏盐连锁公司品牌下成熟的非盐品牌，实现共赢。

3、利用苏盐连锁公司的渠道实现城乡产品对流，最大化渠道价值。

（三）提供渠道增值服务

建立连锁体系的目标之一是将“苏盐连锁公司”打造为一个服务品牌，通过产品品牌与服务品牌的有效结合提高企业的知名度，提升企业产品的价值，并赢得高的客户忠诚度。而销售渠道则是传递服务的重要途径，通过向各级渠道成员提供增值服务，可以提高渠道成员的忠诚度，维持渠道体系的稳定性。集团目前对各个渠道成员的控制力只建立在专营的基础上，专营政策取消后，苏盐对终端的控制力将大大减弱，只有通过产品服务品牌建立起来的控制力才能长久。

（四）保持完好的价格体系

    国内各行各业都在进行着如火如荼的价格大战，而消费者也总在一片呐喊声中期待着厂家的不断“跳水”。但我们仍然可以看到，有那么多的连锁经营企业始终坚持完好的价格体系，在市场的风雨中树立起一道道“永恒”的大旗，为渠道的稳定和繁荣立下了不朽功勋。

保持完好的价格体系，能够培养消费者的稳定感和信赖感，为连锁店培养一大批的忠实消费者，从而保证连锁渠道的正常经营和稳定。保持完好的价格体系，实际上也是连锁企业竞争战略的体现，它能够体现连锁企业的产品定位、价格策略，并为企业形象和品牌塑造打下坚实的基础。

（五）拥有一支优秀的销售队伍

    一支优秀的销售队伍应该具有以下几个方面的特点：专业、敬业、稳定。一支优秀的销售队伍可以有效地把公司的战略战术贯彻到连锁渠道当中，也可以帮助渠道上的各个环节有效地处理各种问题，还可以直接面对消费者，，他们为渠道的稳定和畅通起到创造性和决定性的作。

    一支优秀的销售队伍的培养是日积月累的过程。譬如说专业人才，需要通过培训和引进来达到目的；敬业则是一个职业道德问题，需要进行长时间的磨合才能发现和体现；而要培养队伍的稳定性，则更需要长时间的通过提升企业文化和提高员工的凝聚力来实现。

（六）建立完善的连锁管理体制。

   连锁经营是一种低成本、低风险、保险系数大的经营方式，但如无完善的连锁管理体制，连锁渠道也将在短时间内萎缩及至倒塌，而连锁的本质，也就在于管理体制上的统一。

产品、价格、人才等要素，都应该纳入管理体制来协调运作，任何单方面的因素都不可能成就辉煌的连锁事业。