甘肃电信客户信息挖掘与洞察力营销研究

发布时间：2022-01-02 19:30

　　随着电信行业竞争的加剧,作为单一的固网运营商的中国电信面临的形势更加严峻。一方面传统语音业务快速流失,固定电话用户数量增长趋缓,ARPU值持续走低,增量不增收的现象日益严重。另一方面,客户的服务意识不断提升,对综合信息服务需求强烈。由此可见,面对新的市场竞争格局及客户新的需求,要保持企业的健康持续发展,我们传统的开门营业,等待客户主动上门的营销已经不能适应新的市场需求,必须建立起一套以客户为中心、以数据挖掘为基础的新型洞察力营销方法。本文采用了理论与实践相结合的研究方法。论文理论基础包括两部分,第一部分为数据挖掘的基础理论。第二部分为洞察力营销基本理论,包括洞察力营销的基本概念、目的、意义,建立针对性营销的营销模式以及如何建立基于客户关系的长期竞争力。在理论基础上结合甘肃电信1.3研究内容本文以企业战略理论为理论依据,从甘肃电信面临的竞争形势入手,结合电信企业战略转型的要求,针对现有的营销体系,提出新的、适应市场竞争和企业管理的营销体系。本文第一章为绪论部分,介绍建立新的营销体系的背景意义已基本论文的框架。第二章为本论文的理论部分。结合企业战略管理、市场营销等理论知识,论述建立适合企业... 

【文章来源】：西安理工大学陕西省

【文章页数】：61 页

【学位级别】：硕士

【图文】：

所示:理论综述数据挖掘基本理论洞察力营销基本理论

对性地营销方案的设计和实施，并在营销方案执行完毕后对整个营销过程进行相应的反馈和评估。如此一来，洞察力营销就构成了一个从分析、了解、挖掘到策划、执行、评估这样一个闭环的自学习营销流程。洞察力营销的框架如图2一1所示:一客户分群一、、鉴荞，一照二”.碱该穿调优和加深理解}改进策划闭环的自学习过程图2一1洞察力营销框架简图Fig.2一 1Theframeoftheinsightdriveremarketing管理客户数据—搭建长期的、统一视图的洞察力营销数据管理平台，将洞察力营销的方法固化并落实到日常营销工作中去。理解客户—进行客户需求的深层次理解和挖掘。通过对客户的价值/行为分群，为客户理解提供了更有力的方法。策划和准备营销活动—设计和策划相关的营销方案的过程要实现从拍脑袋决策到科学和艺术相结合决策的转变。在这里，对客户的理解成为营销策划的基础和出发点。例如，必须根据客户群特征确定客户战略和市场营销战略。理性的客户需求分析和产品特性分析，为营销策划提供了更明晰的方向。执行营销活动—具体营销活动的执行，这一环节是需要进行严格管控和执行的环节

电信消费者的覆盖面越来越广，客户的消费心理和行为分化程度越来越严重，呈现出多层次的需求特点，要求运营商应从原来的大众化营销逐步走向小众的差异化营销;消费者尤其是大客户和商业客户的议价能力日益增强;消费者对电信市场的价格走势已经达成心理预期，即电信产品只会越来越便宜，对层出不穷的促销活动反应越来越平淡;消费者对电信服务的一次性费用比较反感，大部分一次性费用己经名存实亡;消费者对于名义资费己经不太认同，越来越倾向于个性化价格;消费者对电信服务要求越来越高，而维权意识越来越强，导致电信投诉居高不下;随着集约化经营时代的逐步到来，企业客户的成本压力也越来越大，在客户议价的情况下，电信业务增量不增收的局面难以改变。3.3经营现状分析3.3.1收入分析甘肃电信主营业务以固网为主，主要包括固定电话、小灵通、宽带以及相应的增值业务。到2007年7月，完成主营业务收入17.89亿元，同比增长5.29%，完成年度预算的58.33%，

【参考文献】：
期刊论文
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本文编号：3564756