电信行业某公司营销渠道设计与管理模式研究

发布时间：2024-03-21 22:20

　　随着经济的全球化和市场竞争的日益激烈化,企业的生存环境发生了革命性的变化,竞争已由传统的企业间的竞争转向营销渠道整体之间的竞争,营销渠道逐渐成为企业发展的生命线。对于电信行业而言,营销渠道的竞争将成为电信市场上主要的竞争焦点,是电信运营商需牢牢把握住的竞争资源,只有营销渠道的成功设计和管理才能使电信企业具备差异化的竞争优势。 本文采取了文献研究和案例分析相结合的方法,以电信行业某公司的营销渠道建设为样本,完成了该公司营销渠道设计与管理模式的应用研究。电信行业某公司目前营销渠道的运作效率低,在客户覆盖、产品通路设计、销售策略及合作模式、商机创建及管理等方面均存在制约渠道发展的因素。营销渠道所覆盖的客户市场、产品渠道通路的选择以及功能定位不够清晰、合理。某些绩效考核指标的设计未能充分调动渠道成员的积极性。直销渠道与合作渠道间的冲突居高不下,难以做到合力营销。合作渠道采用两级管理方式,缺乏长远规划。渠道成员对商机的重视程度不够,无商机报备流程,未采用商机管理方式。本文基于公司现状,提出了一套营销渠道设计和管理的运营策略和方案,在绩效考核指标的设计、营销渠道管理层的设置、合作渠道引入与管理模式...

【文章页数】：55 页

【学位级别】：硕士

【部分图文】：

图4一3产品覆盖模式示意图

】】】纂翼翼}}}图4一3产品覆盖模式示意图4.3合作渠道的价值定位和管理4.3.1明确合作渠道的价值定位对于某公司而言，合作渠道无论是在代理类业务还是分销类业务中，都能体现其内在价值，对直销渠道进行有效的补充。对于分销类业务，合作渠道能够进行独立的运作，其能以....

图4一7商机责任部门流程图

商机责任部门管理流程的输入内容为客户购买需求和客户商机创建规则，其包括两个子流程分别是客户责任部门创建商机流程和客户责任部门寻求合作流程，输出内容为客户商机信息、商机合作信息和更新后的商机信息，其流程图如图4一7所示:流流程名称:背续渠道商彩[责任绷门流程枢架....

图4一8商机责任部门创建商机流程图

果;⑧商机合作申请表以及申请回复结果将在系统中备案;⑨非商机责任部门沟通协商自身是否具备合作能力要求，做出是否接受合作的决定。商机责任部门寻求商机合作流程图如

图4一9商机责任部门寻求商机合作流程图

客户商机报备规则，其包含三个子流程分别是非商机责任部门报备商机流程、非商机责任部门商机转移与支持流程和非商机责任部门提出商机销售支持流程，输出内容为客户商机信息、商机转移信息、商机支持信息和更新后的商机信息，其流程图如图4一10所示:流流程名称:代销渠道}}一向机贞汗部门流程枢架....

本文编号：3934216