保险营销过程中的伦理道德契合研究

    保险营销即保险的经营和销售。经营在前，销售在后。 营销是一个经营和沟通的过程，采用何种营销方式成为保险业务员必然要解决的问题。保险营销过程中销售的是什么？答案：保险观念。观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。客户购买保险过程中买的是什么？答案：感觉。客户买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；保险业务员推销保险的卖点是什么？答案：好处。好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 无论是观念、感觉、还是客户能感觉到的好处，都是认知层面的内容，进一步讲是来自思想和情感接受的内容。买卖双方思想和情感匹配的基础就来源于伦理道德的促进作用。 中国是一个受儒家伦理道德思想影响非常深远的国家，传统的伦理道德诸如孝、仁、爱、义等在人们的心目中根深蒂固。商业营销与伦理道德相融合的影响广泛而深远，保险其本身就体现着“仁”和“孝”的理念，保险主要解决人生三件事：大事，生老病死残；小事，感冒发烧磕磕碰碰；无事，资产保全，财富传承。这三件事体现出保险是一种科学的制度安排，利用保险的作用可以实现对上尽孝，对己尽责，对下尽爱，其体现出来的意义与功用和中国传统伦理道德的仁、义、孝等观念不谋而合，保险公司的很多营销理念恰如其分的利用了这个契合点。 借用伦理道德的力量把保险理念和伦理道德巧妙的结合，把保险赋予上传统的伦理道德的意义，从内心打动客户，让人们从内心接受保险不仅是一个商品而且更是一份爱，通过伦理道德理念对保险的包装，使保险的意义与功用在伦理道德的表现形式上与人们内心的道义、责任、需求相统一。保险营销员通过在情感、认知、价值观、意志等方面与客户达成契合，进而在价值结构与行为模式上达成契合，更能得到客户的认同，也更有利于保险缔约。 

 

页数：40

 

【学位级别】：硕士

 

文章目录

 

摘要

Abstract

第1章 绪论

    1.1 研究背景与研究现状

    1.2 研究意义与研究方法

    1.3 本文创新与不足

第2章 保险与伦理道德关系

    2.1 保险概述

        2.1.1 保险的起源与发展

        2.1.2 保险的分类与作用

        2.1.3 我国保险市场的现状与前景

        2.1.4 保险理念

    2.2 伦理道德概述

        2.2.1 伦理与道德的含义

        2.2.2 中国传统伦理道德及作用

        2.2.3 社会主义核心价值体系与保险理念

    2.3 保险与伦理道德的关系

第3章 保险缔约双方的行为动机的伦理道德影响

    3.1 保险缔约过程中的行为动机

        3.1.1 保险营销员的行为动机

        3.1.2 消费者购买保险的行为动机

    3.2 伦理道德对行为动机的影响

        3.2.1 伦理道德的一般作用

        3.2.2 伦理道德对个体行为的影响

第4章 保险缔约中的伦理道德契合

    4.1 保险缔约中伦理道德契合关系

        4.1.1 保险缔约中的伦理道德契合关系并非合同法律关系

        4.1.2 保险缔约中伦理道德契合关系的主体及其行为

        4.1.3 保险缔约中伦理道德契合关系的内容

    4.2 保险缔约中的伦理道德契合模式

        4.2.1 保险缔约中的伦理道德契合模式概述

        4.2.2 保险缔约中的情感契合模式

        4.2.3 保险缔约中的认知契合模式

        4.2.4 保险缔约中的价值观契合模式

    4.3 影响保险缔约中伦理道德契合的因素

        4.3.1 影响保险缔约中伦理道德契合的因素分析

        4.3.2 公司品牌形象对保险缔约中伦理道德契合的影响

        4.3.3 保险营销人员自信心对保险缔约中伦理道德契合的影响

        4.3.4 客户的心理活动对伦理道德契合的影响

第5章 保险营销主体的对伦理道德契合的作用

    5.1 保险营销员应具备的职业道德素质

        5.1.1 保险营销员应具备的品德素质

        5.1.2 保险营销员应具备的职业道德

    5.2 职业素养对保险营销中的伦理道德契合的作用

        5.2.1 加强保险营销培训有利于伦理道德契合

        5.2.2 提升职业素养是促进伦理道德契合的根本

致谢

参考文献

附录 1 攻读硕士学位期间发表的论文