E公司销售人员绩效管理研究

发布时间：2017-07-28 12:22

  本文关键词：E公司销售人员绩效管理研究

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【摘要】：面对巨大的市场潜力和激烈的市场竞争,医疗器械企业对其销售人员进行有效的绩效管理是企业达成市场目标和实施发展战略的重要保障。本文以一家专业从事医疗设备和医用耗材销售的企业——E公司为例,在现代绩效管理的相关理论研究的基础之上,运用文献研究法、归纳分析法、实地调研法,对公司销售人员绩效管理的现状进行分析,找出了存在的问题,并根据企业的实际情况构建了一套适合E公司销售人员的绩效管理体系,并提出了与之配套的保障措施。首先,本文对绩效管理的相关理论与方法进行阐述,详细分析E公司当前销售人员绩效管理的现状,找出其存在的主要问题,为构建E公司销售人员绩效管理体系奠定基础。其次,结合企业现状和未来战略目标,提出构建E公司销售人员绩效管理体系的指导思想,并从绩效计划、绩效辅导、绩效考核、结果应用四个环节上进行构建,采用BSC和KPI相结合的考核方法,选定考核指标并确定各个指标的权重和标准,明确辅导的作用和内容、沟通及沟通方式以及如何收集绩效信息,确定考核关系、考核周期以及怎样实施绩效考核,建立申诉机制,指明考核结果的应用范围。最后,从思想认识、企业文化、机构设置、员工培训、激励机制、沟通氛围等方面提出实施绩效管理方案的配套保障措施,全面促进E公司销售人员绩效管理体系能够切实有效地运行,力求提高公司销售人员、销售团队的绩效,提高公司的管理水平,实现公司的战略目标,也为具有与E公司相似背景的医疗器械销售企业的销售队伍的绩效管理探索新的方略。
【关键词】：绩效管理 绩效管理体系 销售人员 平衡记分卡 关键绩效指标
【学位授予单位】：燕山大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F272.92
【目录】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-11
• 第1章 绪论11-18
• 1.1 研究背景与研究意义11-12
• 1.1.1 选题背景11-12
• 1.1.2 研究意义12
• 1.2 国内外研究的现状12-16
• 1.2.1 国外研究现状12-14
• 1.2.2 国内研究现状14-15
• 1.2.3 国内外研究评述15-16
• 1.3 本文研究内容与研究方法16-18
• 1.3.1 本文研究内容16
• 1.3.2 本文研究方法16-18
• 第2章 相关理论与方法概述18-28
• 2.1 绩效管理理论18-23
• 2.1.1 绩效的内涵18-19
• 2.1.2 绩效的特点19-20
• 2.1.3 绩效管理的内容20-22
• 2.1.4 绩效管理与绩效考核的关系22-23
• 2.1.5 绩效管理体系23
• 2.2 绩效管理常用方法23-25
• 2.2.1 平衡计分卡23-24
• 2.2.2 目标管理法24
• 2.2.3 关键绩效指标24-25
• 2.2.4 全方位评估法25
• 2.3 层次分析法25-27
• 2.4 本章小结27-28
• 第3章 E公司销售人员绩效管理现状及存在问题分析28-37
• 3.1 E公司介绍及销售队伍概况28-31
• 3.1.1 E公司简介28
• 3.1.2 E公司组织架构28-29
• 3.1.3 E公司销售队伍概况29-31
• 3.2 E公司销售人员绩效管理现状31-33
• 3.2.1 E公司绩效考核方法31
• 3.2.2 E公司绩效考核指标31-32
• 3.2.3 E公司绩效考核的实施与结果32-33
• 3.3 E公司销售人员绩效管理存在的主要问题33-35
• 3.3.1 公司绩效管理体系不完善33
• 3.3.2 考核方法和考核指标不合理33-34
• 3.3.3 绩效考核容易出现有失公平的现象34
• 3.3.4 缺少绩效申诉机制34-35
• 3.4 E公司销售人员绩效管理存在问题的原因分析35-36
• 3.4.1 绩效管理的思维落后35
• 3.4.2 没能够将绩效管理与公司战略相结合35
• 3.4.3 缺少以人为本的企业文化35-36
• 3.4.4 没有绩效管理的专门机构36
• 3.5 本章小结36-37
• 第4章 E公司销售人员绩效管理体系的构建37-54
• 4.1 E公司销售人员绩效管理体系构建的指导思想37-39
• 4.1.1 以公司战略目标作为导向37
• 4.1.2 绩效考核应体现公平性和客观性37
• 4.1.3 全程需要员工积极参与37-38
• 4.1.4 考核指标体系的设计应科学合理38-39
• 4.1.5 信息的获取渠道要全面、内容要客观39
• 4.2 E公司销售人员绩效管理体系的绩效计划环节39-47
• 4.2.1 新绩效考核方法的选择39-40
• 4.2.2 新绩效考核指标的选取40-41
• 4.2.3 新绩效考核指标的权重分配41-46
• 4.2.4 新绩效考核指标的标准46-47
• 4.3 E公司销售人员绩效管理体系的绩效辅导环节47-49
• 4.3.1 绩效辅导的作用和内容48
• 4.3.2 持续的绩效沟通48-49
• 4.3.3 沟通的方式49
• 4.3.4 绩效信息的收集49
• 4.4 E公司销售人员绩效管理体系的绩效考核环节49-51
• 4.4.1 考核关系的确定49-50
• 4.4.2 考核周期的确定50
• 4.4.3 绩效考核的实施50-51
• 4.5 E公司销售人员绩效管理体系的结果应用环节51-53
• 4.5.1 绩效考核结果的反馈51-52
• 4.5.2 绩效考核结果的申诉52
• 4.5.3 绩效考核结果的应用范围52-53
• 4.6 本章小结53-54
• 第5章 绩效管理体系实施的保障措施54-58
• 5.1 提高思想认识54
• 5.2 塑造企业文化54-55
• 5.3 合理设置机构55
• 5.4 加强员工培训55-56
• 5.5 建立激励机制56-57
• 5.6 营造良好的沟通氛围57
• 5.7 本章小结57-58
• 结论58-59
• 参考文献59-62
• 攻读硕士学位期间承担的科研项目与主要成果62-63
• 致谢63

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本文编号：584031