基于BSC和KPI的医药企业销售人员绩效考核体系构建研究
发布时间：2022-12-04 04:04
销售人员在医药企业的经营活动中发挥着中流砥柱的作用,如何有效地管理医药企业销售人员并提高其工作绩效,是医药企业获取经营利润,实现销售目标的关键。建立科学完善的绩效管理体系,可以为销售人员进一步明确工作目标和方向,帮助他们克服销售中遇到的障碍与困难,提高工作积极性,促进他们完成销售目标和提升销售业绩。 平衡计分卡（BSC）和关键绩效指标（KPI）这两种基于企业未来绩效评估制度的管理工具,由于具备集战略管理与绩效管理相结合的效用,在全世界范围内被越来越多的企业所应用。文章主要利用BSC和KPI两种战略绩效工具对医药企业销售人员的绩效考核体系构建进行研究。 本文采用理论研究和实证研究相结合的系统分析方法,对BSC、KPI和战略地图等理论进行了详细介绍。在描述QJ药业基本情况基础上,概括的总结公司销售人员特质,并深入调查其绩效管理的现状和问题。然后以大量访谈和问卷为依据,借鉴BSC和KPI的思想构建QJ药业销售人员绩效考核体系,运用层次分析法对绩效考核指标进行权重分配,并进行一致性验证。再利用模糊层次分析法,设置绩效评价标准,并将QJ药业销售人员绩效考核体系应用于A员工,建立A员工...
【文章页数】：81 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
摘要
ABSTRACT
目录
第1章 绪论
1.1 研究背景和意义
1.1.1 研究背景
1.1.2 研究意义
1.2 国内外相关研究综述
1.2.1 国外绩效管理的研究水平
1.2.2 国内绩效管理的研究水平
1.2.3 销售人员绩效考核的研究综述
1.3 研究思路及论文框架
1.3.1 研究思路
1.3.2 论文框架
1.4 研究创新点
第2章 相关理论概述
2.1 BSC和KPI概述
2.1.1 平衡计分卡(BSC)
2.1.2 关键绩效考核法(KPI)
2.1.3 BSC和KPI技术的结合
2.2 战略地图
2.3 本章小结
第3章 QJ药业销售人员绩效考核现状及问题分析
3.1 QJ公司概况
3.2 销售部门组织架构
3.3 销售人员概况
3.3.1 医药行业销售人员的特点
3.3.2 销售人员岗位说明书
3.4 销售人员的绩效考核现状及问题
3.4.1 销售人员绩效考核的现状
3.4.2 销售人员绩效考核存在的问题
3.5 销售人员绩效考核的问题分析
3.6 本章小结
第4章 QJ药业销售人员绩效考核体系构建
4.1 绩效考核体系构建的前提
4.2 绩效考核指标设计
4.2.1 BSC构建战略地图
4.2.2 KPI分解部门绩效指标
4.2.3 销售人员KPI提取
4.2.4 绩效考核评价标准的制定
4.3 运用层次分析法确定指标权重
4.3.1 层次分析法的基本步骤
4.3.2 绩效考核指标权重的确定
4.4 模糊评价法确定销售人员绩效考核的评价模型
4.4.1 模糊评价法确定效考核的评价模型流程
4.4.2 运用绩效考核模型对A员工进行绩效评价
4.5 本章小结
第5章 医药企业销售人员绩效考核的配套机制
5.1 设立科学合理的考核机构
5.2 明确绩效信息的收集制度
5.3 绩效过程跟踪机制的保障
5.3.1 建立持续的绩效沟通
5.3.2 优化绩效考核的申诉流程
5.4 加强绩效考核的反馈
5.5 完善绩效考核结果的应用
5.6 本章小结
结论与展望
参考文献
附录
攻读学位期间主要的研究成果
致谢
【参考文献】：
期刊论文
[1]我国医药企业销售人员绩效考核问题探析[J]. 姜珂身,冯国忠. 现代商贸工业. 2012(06)
[2]基于BSC和KPI的绩效考核人员绩效测评指标体系的构建[J]. 杜军,杜勇,鄢波. 中国管理信息化. 2010(09)
[3]基于平衡计分卡的绩效管理系统构建分析[J]. 牛亚民. 现代商贸工业. 2009(09)
[4]建立以KPI为核心的企业绩效管理[J]. 阮云胜. 人才资源开发. 2009(02)
[5]医药营销人才现状分析及培养建议[J]. 吴海侠. 中国药业. 2009(02)
[6]关键绩效指标（KPI）的分解与设计[J]. 廖世理,程广林. 农村金融研究. 2008(09)
[7]新平衡记分卡的应用研究[J]. 夏谦谦. 武汉理工大学学报. 2006(11)
[8]基于PDCA循环的绩效管理系统的构建[J]. 赵春明,赵红梅. 内蒙古科技与经济. 2006(20)
[9]企业销售人员的工作特点分析[J]. 吕涛,潘宁军. 商场现代化. 2006(10)
[10]市场营销人员绩效与薪酬激励探讨[J]. 姜朝阳. 山东劳动保障. 2005(10)
硕士论文
[1]跨国公司医药营销人员人格特质与绩效关系的实证研究[D]. 钟清.复旦大学 2010
本文编号：3707568
【文章页数】：81 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
摘要
ABSTRACT
目录
第1章 绪论
1.1 研究背景和意义
1.1.1 研究背景
1.1.2 研究意义
1.2 国内外相关研究综述
1.2.1 国外绩效管理的研究水平
1.2.2 国内绩效管理的研究水平
1.2.3 销售人员绩效考核的研究综述
1.3 研究思路及论文框架
1.3.1 研究思路
1.3.2 论文框架
1.4 研究创新点
第2章 相关理论概述
2.1 BSC和KPI概述
2.1.1 平衡计分卡(BSC)
2.1.2 关键绩效考核法(KPI)
2.1.3 BSC和KPI技术的结合
2.2 战略地图
2.3 本章小结
第3章 QJ药业销售人员绩效考核现状及问题分析
3.1 QJ公司概况
3.2 销售部门组织架构
3.3 销售人员概况
3.3.1 医药行业销售人员的特点
3.3.2 销售人员岗位说明书
3.4 销售人员的绩效考核现状及问题
3.4.1 销售人员绩效考核的现状
3.4.2 销售人员绩效考核存在的问题
3.5 销售人员绩效考核的问题分析
3.6 本章小结
第4章 QJ药业销售人员绩效考核体系构建
4.1 绩效考核体系构建的前提
4.2 绩效考核指标设计
4.2.1 BSC构建战略地图
4.2.2 KPI分解部门绩效指标
4.2.3 销售人员KPI提取
4.2.4 绩效考核评价标准的制定
4.3 运用层次分析法确定指标权重
4.3.1 层次分析法的基本步骤
4.3.2 绩效考核指标权重的确定
4.4 模糊评价法确定销售人员绩效考核的评价模型
4.4.1 模糊评价法确定效考核的评价模型流程
4.4.2 运用绩效考核模型对A员工进行绩效评价
4.5 本章小结
第5章 医药企业销售人员绩效考核的配套机制
5.1 设立科学合理的考核机构
5.2 明确绩效信息的收集制度
5.3 绩效过程跟踪机制的保障
5.3.1 建立持续的绩效沟通
5.3.2 优化绩效考核的申诉流程
5.4 加强绩效考核的反馈
5.5 完善绩效考核结果的应用
5.6 本章小结
结论与展望
参考文献
附录
攻读学位期间主要的研究成果
致谢
【参考文献】：
期刊论文
[1]我国医药企业销售人员绩效考核问题探析[J]. 姜珂身,冯国忠. 现代商贸工业. 2012(06)
[2]基于BSC和KPI的绩效考核人员绩效测评指标体系的构建[J]. 杜军,杜勇,鄢波. 中国管理信息化. 2010(09)
[3]基于平衡计分卡的绩效管理系统构建分析[J]. 牛亚民. 现代商贸工业. 2009(09)
[4]建立以KPI为核心的企业绩效管理[J]. 阮云胜. 人才资源开发. 2009(02)
[5]医药营销人才现状分析及培养建议[J]. 吴海侠. 中国药业. 2009(02)
[6]关键绩效指标（KPI）的分解与设计[J]. 廖世理,程广林. 农村金融研究. 2008(09)
[7]新平衡记分卡的应用研究[J]. 夏谦谦. 武汉理工大学学报. 2006(11)
[8]基于PDCA循环的绩效管理系统的构建[J]. 赵春明,赵红梅. 内蒙古科技与经济. 2006(20)
[9]企业销售人员的工作特点分析[J]. 吕涛,潘宁军. 商场现代化. 2006(10)
[10]市场营销人员绩效与薪酬激励探讨[J]. 姜朝阳. 山东劳动保障. 2005(10)
硕士论文
[1]跨国公司医药营销人员人格特质与绩效关系的实证研究[D]. 钟清.复旦大学 2010
本文编号：3707568
本文链接：https://www.wllwen.com/guanlilunwen/shengchanguanlilunwen/3707568.html