基于微区域管理的DS公司家庭客户营销策略研究
发布时间：2022-12-06 07:03
本论文的研究对象是DS移动公司的家庭客户营销策略。全业务运营环境下,按照客户属性的不同,电信运营商的客户可划分为政企客户、公众客户和家庭客户三类目标客户群体。如何制定并实施适配的营销策略,做好家庭客户目标市场的拓展,是中国移动获得全业务运营牌照后,需要解决的问题。 DS移动公司作为中国移动在乡镇一级设立的微区域市场执行单元,本论文基于微区域管理的角度,在简述DS移动公司通信市场环境的基础上,对DS移动公司进行宏观环境分析、竞争环境分析以及内部环境分析,结合DS移动公司的微区域特点,制定并实施包括产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略等在内的家庭客户营销策略,同时,提出了营销策略的实施保障。本文研究成果包括: （1）从市场营销策略的层面,研究中国移动下辖的执行职能单元在全业务运营环境下,如何做好家庭客户市场的营销管理,在做好交叉营销的基础上,提出了“闪促”、“亲情驿站”等对策,对于“在建”、“在售”和“在住”等三种不同形态的家庭市场提出三种不同的应对策略。 （2）基于微区域管理的角度,以执行职能单元的角度分析微区域的市场特点和客户行为特征,进而制定适配的营销策略,...
【文章页数】：74 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
摘要
Abstract
第一章 绪论
1.1 研究背景及意义
1.1.1 全业务运营带来的发展契机
1.1.2 做好家庭客户是DS 移动公司发展的需要
1.2 相关理论与文献综述
1.2.1 PEST 分析模型
1.2.2 SWOT 分析法
1.2.3 4Ps 营销理论的内容
1.3 本文的研究方法
1.4 主要研究内容及研究思路
1.5 本文的创新点
第二章 DS 移动公司概况
2.1 中山市发展概况及通信市场容量
2.2 DS 镇发展概况
2.3 DS 镇通信市场发展现状
2.4 DS 移动公司概况
2.5 DS 移动公司的组织管理结构
第三章 DS 移动公司的经营环境分析
3.1 宏观环境分析（PEST 分析）
3.1.1 政策环境（P）
3.1.2 经济环境（E）
3.1.3 社会文化因素（S）
3.1.4 技术因素（T）
3.2 竞争环境分析
3.2.1 DS 移动公司家庭市场发展概况及产品分类
3.2.2 DS 移动公司在家庭市场上的主要竞争对手
3.2.3 DS 镇家庭市场的客户需求分析
3.3 内部环境分析（SWOT 分析）
3.3.1 优势分析
3.3.2 劣势分析
3.3.3 机会分析
3.3.4 威胁分析
3.3.5 小结
第四章 DS 移动公司家庭客户营销策略
4.1 产品策略
4.1.1 产品的五个层次
4.1.2 中国移动家庭客户产品策略
4.1.3 在现有渠道做好交叉营销
4.1.4 对内部员工积极开展未成熟产品的业务试点
4.1.5 产品试运营阶段，借助让利扩大客户存量
4.2 渠道策略
4.2.1 影响渠道选择的因素
4.2.2 DS 移动公司的家庭客户渠道策略
4.2.3 加快建设“亲情100”社区信息化示范点
4.2.4 针对社会渠道合作网点分布情况进行补强
4.3 价格策略
4.3.1 定价要实现相关者利益
4.3.2 DS 移动公司家庭客户价格策略
4.3.3 有针对性地推广包月套餐类产品或服务
4.3.4 针对家庭属性客户，推出定向服务优惠
4.3.5 借助商家联盟优惠，提升客户价值
4.4 促销策略
4.4.1 促销是沟通
4.4.2 实施“闪促”—客户争夺战的短平快促销新模式
4.4.3 微区域重点楼盘家庭客户服务营销探索
第五章 DS 移动公司营销策略的实施保障
5.1 组建社区经理团队拓展家庭客户市场
5.1.1 明确社区经理岗位关键职责
5.1.2 社区经理工作绩效考核管理办法
5.2 借助“五表一图”推进家庭客户市场可视化管理
5.3 推进“三集中二简化”实现后台集中化支撑
5.4 建立微区域家庭市场信息监控机制
5.5 其他
第六章 结论
致谢
参考文献
【参考文献】：
期刊论文
[1]微区域协同成营销渠道转型热点[J]. 陈德全. 通信世界. 2010(31)
[2]全业务时代竞争趋势与运营策略分析[J]. 刘富春. 移动通信. 2009(13)
[3]掘金县域家庭市场——关于县域家庭市场深度运营的思考[J]. 叶裕华,郑书茵. 中国电信业. 2008(12)
[4]ICT业务发展良策[J]. 张海鹏,周梅. 通信企业管理. 2008(11)
[5]未来TD-SCDMA及WiMAX发展战略分析思考（一）[J]. 陈如明. 电信网技术. 2008(05)
[6]运营商如何建立家庭信息化战略[J]. 李继昂. 通信企业管理. 2007(07)
[7]中国移动个人与家庭市场的全业务运营研究[J]. 戴静,姚柒零. 现代电信科技. 2007(05)
硕士论文
[1]江西移动开拓家庭信息化市场策略研究[D]. 王绍林.南昌大学 2009
[2]安徽电信公司发展战略研究[D]. 梅鹏昆.兰州大学 2009
[3]浅析全业务经营下家庭客户营销方案设计[D]. 崔晶.北京邮电大学 2008
[4]辽宁电信宽带业务市场营销策略研究[D]. 肖楠.大连理工大学 2008
[5]湖南电信3G业务发展战略研究[D]. 苏国军.中南大学 2008
本文编号：3711308
【文章页数】：74 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
摘要
Abstract
第一章 绪论
1.1 研究背景及意义
1.1.1 全业务运营带来的发展契机
1.1.2 做好家庭客户是DS 移动公司发展的需要
1.2 相关理论与文献综述
1.2.1 PEST 分析模型
1.2.2 SWOT 分析法
1.2.3 4Ps 营销理论的内容
1.3 本文的研究方法
1.4 主要研究内容及研究思路
1.5 本文的创新点
第二章 DS 移动公司概况
2.1 中山市发展概况及通信市场容量
2.2 DS 镇发展概况
2.3 DS 镇通信市场发展现状
2.4 DS 移动公司概况
2.5 DS 移动公司的组织管理结构
第三章 DS 移动公司的经营环境分析
3.1 宏观环境分析（PEST 分析）
3.1.1 政策环境（P）
3.1.2 经济环境（E）
3.1.3 社会文化因素（S）
3.1.4 技术因素（T）
3.2 竞争环境分析
3.2.1 DS 移动公司家庭市场发展概况及产品分类
3.2.2 DS 移动公司在家庭市场上的主要竞争对手
3.2.3 DS 镇家庭市场的客户需求分析
3.3 内部环境分析（SWOT 分析）
3.3.1 优势分析
3.3.2 劣势分析
3.3.3 机会分析
3.3.4 威胁分析
3.3.5 小结
第四章 DS 移动公司家庭客户营销策略
4.1 产品策略
4.1.1 产品的五个层次
4.1.2 中国移动家庭客户产品策略
4.1.3 在现有渠道做好交叉营销
4.1.4 对内部员工积极开展未成熟产品的业务试点
4.1.5 产品试运营阶段，借助让利扩大客户存量
4.2 渠道策略
4.2.1 影响渠道选择的因素
4.2.2 DS 移动公司的家庭客户渠道策略
4.2.3 加快建设“亲情100”社区信息化示范点
4.2.4 针对社会渠道合作网点分布情况进行补强
4.3 价格策略
4.3.1 定价要实现相关者利益
4.3.2 DS 移动公司家庭客户价格策略
4.3.3 有针对性地推广包月套餐类产品或服务
4.3.4 针对家庭属性客户，推出定向服务优惠
4.3.5 借助商家联盟优惠，提升客户价值
4.4 促销策略
4.4.1 促销是沟通
4.4.2 实施“闪促”—客户争夺战的短平快促销新模式
4.4.3 微区域重点楼盘家庭客户服务营销探索
第五章 DS 移动公司营销策略的实施保障
5.1 组建社区经理团队拓展家庭客户市场
5.1.1 明确社区经理岗位关键职责
5.1.2 社区经理工作绩效考核管理办法
5.2 借助“五表一图”推进家庭客户市场可视化管理
5.3 推进“三集中二简化”实现后台集中化支撑
5.4 建立微区域家庭市场信息监控机制
5.5 其他
第六章 结论
致谢
参考文献
【参考文献】：
期刊论文
[1]微区域协同成营销渠道转型热点[J]. 陈德全. 通信世界. 2010(31)
[2]全业务时代竞争趋势与运营策略分析[J]. 刘富春. 移动通信. 2009(13)
[3]掘金县域家庭市场——关于县域家庭市场深度运营的思考[J]. 叶裕华,郑书茵. 中国电信业. 2008(12)
[4]ICT业务发展良策[J]. 张海鹏,周梅. 通信企业管理. 2008(11)
[5]未来TD-SCDMA及WiMAX发展战略分析思考（一）[J]. 陈如明. 电信网技术. 2008(05)
[6]运营商如何建立家庭信息化战略[J]. 李继昂. 通信企业管理. 2007(07)
[7]中国移动个人与家庭市场的全业务运营研究[J]. 戴静,姚柒零. 现代电信科技. 2007(05)
硕士论文
[1]江西移动开拓家庭信息化市场策略研究[D]. 王绍林.南昌大学 2009
[2]安徽电信公司发展战略研究[D]. 梅鹏昆.兰州大学 2009
[3]浅析全业务经营下家庭客户营销方案设计[D]. 崔晶.北京邮电大学 2008
[4]辽宁电信宽带业务市场营销策略研究[D]. 肖楠.大连理工大学 2008
[5]湖南电信3G业务发展战略研究[D]. 苏国军.中南大学 2008
本文编号：3711308
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