Z 银行河北省分行银行保险业务发展策略研究

1  引言

1.1  研究背景和意义

金融行业在早期是实行分业经营的，在上世纪 80 年代，随着科技的进步和时代的发展，不断创造出来的金融衍生品更需要金融业之间的融合。这时，分业经营就会对金融业的创新和发展产生阻碍效果。与此同时，西方金融发达国家如英、法、德、瑞以及日本等国家率先进行金融改革，允许金融业混业经营，其他国家纷纷效仿，就形成了现在世界上的金融混业经营状态。

上世纪 90 年代，随着金融业的监管放松，商业银行和投资银行融合发展，以银行为首的金融业掀起了并购潮，跨行业的强强联手，以及优势互补的大型并购层出不穷。在这个大背景下，银行保险业务就发展起来了。

在国外，银行保险由来已久，从上世纪 70 年代开始，银行业与保险业开始协同发展，双方通过优势互补、资源共享等方式实现共同进步，在这个进步的过程中，银行增长了手续费收入，保险公司扩张了企业规模，客户得到了多元化的金融服务，正可谓实现了银行、保险公司与客户的“三赢”。

Z 银行河北省分行银行保险业务发起于 2004 年，现如今已经历了 11 个年头的发展，银行保险业务已经成为该行的一个重要产品和收入来源。2014 年，河北省内工农中建四大行的银行保险收入贡献度已达为 19%，比 2008 年提升了近 14 个百分点，在商业银行的中间业务收入中的地位越来越重要。随着业务规模和客户数量的日益增长，客户的不满意投诉接踵而来，这些投诉大大影响了银行的社会形象加大了银行的声誉风险。为了规范银行保险业务市场， 2010 年下发的《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（银监发[2010]90 号）和 2011 年银监、保监联合下发的《商业银行代理保险业务管理指引》（保监发[2011]10 号）两个文件叫停了银行渠道的保险公司人员驻点销售行为，明确了每个银行网点不能代理超过 3 家保险公司的产品，这些监管规定对于已经习惯了由保险公司人员驻点销售的银行保险产生了巨大冲击，2010 年至2011 年甚至出现了负增长。

Z 银行河北省分行的银行保险业务发展也存在着一些问题。本文希望通过对国内外银行保险的研究得出该行银行保险业务发展的一些问题的应对策略，从而明确该行代理保险业务发展的战略意义。

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1.2  研究思路

本文对西方国家的银行保险业务发展历程进行了描述，对 Z 银行河北省分行银行保险业务发展现状和河北省本地的银行保险业务环境进行了深入剖析，从“产品”、“客户”、“营销”三个方面的发展策略提出了建议，并对如何确保业务策略得到实施提出了方法。本文在研究过程中，基于货币银行学、经济学、管理学等理论进行分析，理论分析和实证分析相结合，定量与定性分析结合的方法展开论述。

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2  银行保险业务发展概述

2.1  银行保险业务的界定

2.1.1  银行保险业务的定义

从名字就可以看出，银行保险就是银行与保险业务的合作、融合、渗透的产物。通过对业界学者对银行保险的定义进行研究来看，主要是有广义和狭义的区别。

狭义的银行保险是指“保险公司利用银行和邮政的现有柜台渠道销售为银邮渠道专门设计的产品，银邮渠道作为代理人”的业务方式，目前我国的银行保险经营大多数都处于此阶段。

广义的银行保险是指“银行和保险公司共同向客户提供的一种具备多种特性的综合化金融服务”。商业银行与保险公司之间以产品为纽带，从代销产品这样的交互营销到泛资产管理之类的深度合作。

2.1.2  银行保险业务的起源和发展历程

从银行保险发展的几种模式进行研究可以知道，银行保险业务发展共经历了三个阶段：

一是“代理合作”。19 世纪初的法国和西班牙的一些银行开始与保险公司进行合作，在这个阶段的银行仅作为代理人的角色出现；

二是“战略联盟”。上世纪 80 年代一些银行开始进入保险领域，银行利用其在资产业务方面的优势，可以直接推出一些针对资产业务的保险产品，表明了银行进入保险领域与保险公司进行正面竞争；

三是“一体化经营”。一体化经营时期是银行保险业务的快速发展阶段，随着欧洲一体化进程的加快，各个国家的银行都全面地介入保险业务，保险业务已经成为银行的一个服务客户的重要产品和手段。在全球金融一体化的浪潮下，金融控股集团公司以全方位金融服务中心的形式向客户提供多元化金融服务。

从全球银行保险的发展历程来看，金融一体化的混业经营模式是符合当今经济的潮流趋势的，因为银行和保险的融合可以进行互补，产生规模效应，银行保险的销售模式是业务创新的需要，从另一个角度来说，金融监管的放松也是促进了银行保险业务的创新和发展。

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2.2  银行保险业务的合作模式

根据银行保险的起源及发展历程，可以总结出银行保险业务有以下四种模式：

一是分销协议模式。这是双方合作最为基本的模式，银行与保险公司签署合作协议，银行作为保险公司的代理人代销保险产品。同时，根据双方协议银行通过代理销售来实现手续费收入。 

二是战略联盟模式。这种方式的基础仍是委托代理，但是双方的合作层次和深度得到了提升，双方需在战略层面上取得共识，为了共同的目标推动双方的业务发展，在行动上、工作部署上保持一致。

三是合资企业模式。银行与保险为了各自扩大业务规模和扩展业务能力，双方合资建立公司，通过合资公司来向双方客户提供银行和保险服务。本文研究对象 z 银行最初就是采用与国外保险公司成立合资公司的方式参与保险经营的。

四是金融控股集团模式。与合资公司模式不同的是，在金融控股集团的形成过程中，银行通过直接控股来收购专业保险公司，实现了混业经营。这样以来，作为子公司的保险公司可以充分利用银行的优势资源，例如：客户、渠道、信息等，而银行可以通过自身的保险公司给客户提供全方位的保险服务。随着我国金融业快速发展，以及金融改革的深入，我国现在的金融控股集团也越来越多，而且都已实现了保险业务的经营。

这四种模式很好地反映银行保险业务的发展过程，随着对保险产品的认识提高，银行保险从最初的代理人制向集团化混业经营制转化成为了必然，银行保险也从“银行—保险”单向流通转变为双方互相融通的模式。在银行保险业务的发展过程中，银行会将自身的品牌信誉价值、广泛的公司与个人客户价值和保险产品的保障、理财等价值进行多元化融合。

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3  Z 银行河北省分行银保业务发展现状及问题分析 .................... 8

3.1  Z 银行河北省分行介绍 ............... 8

3.1.1  Z 银行简介 .............. 8

4  Z 银行河北省分行银保业务发展环境分析 ................. 15

4.1  经济环境 .............. 15

4.1.1  河北省经济发展情况 ................ 15

5   Z 银行河北省分行银保业务发展策略制定 .................. 24

5.1  明确其战略性产品地位 ........ 24

5.1.1  提高考核占比 ................. 24

6  Z 银行河北省分行银保策略实施保障措施

6.1  完善组织架构

分行金融机构部作为代理保险业务的主要牵头部门，部门下设“非银业务团队”为代理保险业务的管理团队，目前有保险专司人员 4 名，设有寿险管理岗、财险管理岗、系统管理岗、综合管理岗，负责与保险公司的业务洽谈，协议签署，产品准入，规章制度的制定，全辖代理保险任务的分解，业务的推动，，市场和内部业务情况分析，档案的管理，对分行的检查和危机应对等工作。

根据保险销售渠道的不同，确定了个人金融部、私人银行部、信用卡部、公司业务部、贸易金融部等部门为代理保险的业务联动部门，这些联动部门根据其客户的需要，将我行合作的保险公司产品向其进行推介。总行在制定考核方案的过程中，将代理保险业务手续费收入和预算目标都计给了金融机构部，由金融机构部去协调联动部门进行销售。这样的业务优势就在于金融机构部作为主牵头部门，任务目标明确，有利于银保业务的发展。但是这样的结构也有其弊端，各协作部门在业务营销的过程中付出了辛苦，但是收入却计入了金融机构部，协作部门会觉得这些工作是在为别人干，会没有积极性，完全依靠人为感情因素来决定工作进展，久而久之将会产生抵触心理，不利于业务发展。

建议 Z 银行对代理保险业务进行双边记账，双边考核，仍然将金融机构部作为主牵头部门，负责与保险公司的接洽和产品准入等管理工作，个人金融部等协作部门承担销售职责，负责日常的销售推动工作，所得手续费收入计入双方考核，这样一来，各部门就可以各司其职，共同推动业务发展。

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7  结论

本文概述了西方国家银行保险业务的发展历程，对 Z 银行河北省分行代理保险业务发展现状进行了描述，对存在的问题进行了深入剖析，并且通过分析 Z 银行河北省分行的银行保险业务环境，在业务发展的“产品”、“客户”、“营销”等方面提出了建议。一是选择重点合作保险公司进行合作，二是完善准入退出机制，严把产品关，三是建立以客户为中心的营销体系，四是面向高端客户进行资产配置。

作者受制于自身的业务能力，提出的看法未免有一些的局限和偏颇，这些观点还需结合外部的环境变化再做出深入的研究。

参考文献（略）