正式控制对销售绩效的影响机制研究——一个被中介的调节作用模型

发布时间：2017-08-16 10:19

  本文关键词：正式控制对销售绩效的影响机制研究——一个被中介的调节作用模型

  更多相关文章： 正式控制 结果控制 行为控制 顾客导向行为 销售绩效

【摘要】：基于目标设定理论,构建了一个被中介的调节作用模型,探讨正式控制(包括结果控制和行为控制)对销售人员绩效的影响。实证结果表明:结果控制、行为控制分别与销售绩效显著正相关;结果控制与行为控制对销售绩效有交互的影响效应,结果控制与行为控制较强时,销售绩效更高;销售人员的顾客导向行为对上述交互效应与销售绩效的关系起部分中介作用。本研究的结论说明销售管理者需要通过结果控制为下属设置目标,配合使用行为控制提供反馈,从而激发销售人员迎合顾客需求的销售行为,提升其销售绩效。
【作者单位】： 广东财经大学工商管理学院;
【关键词】： 正式控制 结果控制 行为控制 顾客导向行为 销售绩效
【基金】：教育部人文社科基金资助项目(12YJA630095) 广东省自然科学基金资助项目(2015A030310503) 广东省普通高校人文社科基金资助项目(2014WQNCX108)
【分类号】：F274
【正文快照】： 一、引言销售人员是企业的战略资源之一,如何通过管理政策促使他们为企业价值提升以及战略目标实现而努力,一直是销售管理理论和实践者所关注的重要研究话题[1][2][3]。由于销售工作往往需要销售人员以远离公司行政中心的方式接触分布在不同地域的顾客,如何在无法经常当面沟通

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本文编号：682731