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NM电气公司方案植入型配电设备营销模式研究

发布时间:2021-02-06 02:01
  配电设备的生产属于传统制造行业,进入门槛低,技术迭代慢,特别对于中小企业很难通过技术创新提高市场竞争力。进行营销模式的改革和创新才是当前配电生产企业的必由之路。方案植入型营销解决方案是在客户参与下完成的,按照用户的要求来开发的,满足用户的特定需求的,超过产品功能利益的差异化的服务整合体。电气公司如要在激烈的竞争中有所进步,一定要按照行业特征调整之前单一的产品营销方式,把销售路径转变到由用户的需求切入。电气化行业的“方案植入型营销”是不同于途径销售之一的新销售方式。这一方式借助分析市场现状,清楚用户真实要求且联系公司的开发实力提出特殊技术应对策略。本文着力于NM电气公司主营市场—轨道交通行业,主营产品—配电箱产品进行分析。借助分析NM电气企业由产品销售过渡为解决方案式销售的步骤,提供策略营销在工业品销售中的参考作用。基于行业和产品介绍了方案植入型营销的内涵和特点,引入了4Ps、4Cs和4Rs经典营销理论。客观评估了NM电气企业现状并采用五力竞争环境分析法分析了NM电气公司的营销环境,进而剖析NM电气公司市场营销现状及问题。通过鱼骨图分析法可以看出NM电气公司存在营销意识淡薄、产品定位模糊... 

【文章来源】:桂林理工大学广西壮族自治区

【文章页数】:45 页

【学位级别】:硕士

【部分图文】:

NM电气公司方案植入型配电设备营销模式研究


鱼骨图分析法

架构图,架构,电气


27第五章NM电气公司方案植入型营销模式实现保障措施5.1重构企业组织结构配合营销活动NM电气重新建立新的方案植入型营销模式和架构之后,结合企业自身情况和市场竞争形势,再一次优化与调整了部门的结构,理顺了各个机构间的业务关系,加强了公司自主开发能力。在现在的发展环境下,客户满意度直接关联到公司的长期发展。用户要求出现了较大的变化,对销售服务的要求不断提高,企业必须要从客户着想,形成更有利于服务客户的管理架构。NM电气以客户需求为导向,重新调整了企业管理架构,以为实施方案植入型营销创造有利条件。在图5.1,5.2中,给出了当前NM电气调整前后的组织架构示意图,从图中可以看出,市场部、大客户部、应用工程部、质量管理部都是新增设的部门,新的组织架构为实施方案植入型营销提供了强有力的支持和保障。图5.1重构前组织架构

架构图,架构


28图5.2重构后组织架构从上图中可以看出,NM电气进一步对销售部放权,使其能够自我解决大部分的问题,有效降低部门之间的沟通成本,从而扫平方案植入型营销道路。分管营销的副经理主要是针对客户提供服务,直接领导客服部门。大客户部:主要负责制定客户发展战略,开发公司大客户,通过与客户面对面接触、技术衔接,发展新的客户。大客户部有权调动企业各种营销资源。市场部:主要负责公司市场调研和分析工作,过去这项工作是交给销售部、研发部负责的,工作内容比较简单,主要是收集竞争对手情报、了解行业产品研发动态以及媒体和杂志广告推广。现在NM电气重新调整了市场部的职能,其不仅负责产品销售,还要做好品牌推广工作。市场部主要分工是,首先负责制定产品研发方案,通过开展市场调查和研究,了解市场最需要什么样的产品,为内部研发指明方向和目标。其次,负责产品市场定位以及制定市场营销策略,分析市场竞争格局和竞争对手情况,为客户提供营销服务。最后,通过组织开展座谈会、研讨会、展览会等方式,加强与客户的沟通与互动,清楚行业最新的情况,负责组织进行产品宣传与培训。应用工程部,关键承担为销售部提供专业的技术上的帮助与保障,客户如果需要了解产品技术问题,由应用工程部指派人员协助咨询。根据销售部工作需要,制定技术支撑方案;其次,负责产品技术咨询以及指导工作。制定招投标文件和方案,了解行业市场需求,设计技术应用方案,为研发人员提供产品研发信息参

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本文编号:3019959

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