基于价值分析的QDZY公司南亚客户关系管理研究
发布时间：2022-02-14 22:57
当今国际集装箱航运市场发展迅猛,市场运力投放不断增加,兼并、联盟化趋向愈演愈烈,航线产品同质化现象日益严重。各航运公司普遍面临着客户基础差、忠诚度低、流失严重以及航线效益低下等问题。2016年韩国航运巨头“HANJIN”公司终于在这场没有硝烟的战争中倒了下去,这给所有的航运企业敲响了警钟。各航运公司纷纷将工作的重心从传统的完善航线产品和网络覆盖的“以产品为中心”,转移到了对客户的精准定位和“一对一”营销的“以客户为中心”上来,以便不断稳定、提升航运企业的核心竞争力。本文的作者借助客户终身价值理论,结合QDZY公司南亚客户的历史出运数据,对其公司南亚客户的历史出货量、出货稳定度、淡季支持度,单TEU利润和合作潜力五个方面客户价值核心评价指标进行定量分析,对客户的价值进行整体衡量。然后,再借鉴客户细分理论和客户价值理论,按客户对公司的重要性程度将其南亚客户群体进行分层,对不同层级的客户提出针对性的营销措施,从而达到稳定合作,扩展客户群体,提升航线收益的目的。通过对QDZY公司南亚客户价值的分析,本文找出了针对航运企业客户价值有效的衡量方法,对不同层次的客户进行个性化营销,提出了针对性的销措...
【文章来源】：大连海事大学辽宁省211工程院校
【文章页数】：63 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
图３．?２?２００７－２０１７全球集装箱船运力发展情况??Ｆｉｇ．?３．２?２００７－２０１７?Ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ?ｏｆ?ｇｌｏｂａｌ?ｃｏｎｔａｉｎｅｒ?ｓｈｉｐｐｉｎｇ?ｃａｐａｃｉｔｙ??
图３．?４?２０１７?ＱＤＺＹ公司南亚单ＴＥＵ贡献值统计??Ｆｉｇ．?３．４?２０１７?ＱＤＺＹ?ｃｏｎｔｒｉｂｕｔｉｏｎ?ｖａｌｕｅ?ｐｅｒ?ＴＥＵ?ｏｎ?Ｓｏｕｔｈ?Ａｓｉａｎ?ｒｏｕｔｅｓ??２．?１核心客户少??市场和航线有明显的淡、旺季区别，这是国际集装箱航运行业的普遍面临的??题，南亚航线更为显著。从航线整体收益情况上讲，淡季是否可以对航线舱位??行最大程度的利用，对公司收益至关重要。航线淡、旺季的形成，是由多方面??原因造成的，有货物本身属性的原因，也有国家进出口政策变化的原因。季节??产出导致的航线淡季是货物本身属性导致市场淡季的重要方面。冻柜货源为山??地区的核心货源，在各条航线上都占有较大的比重。山东地区出运的冻柜货源??要品名为苹果、洋葱、胡萝卜，这些水果和蔬菜产出都有季节性。每年５－１０月??左右为出货旺季，１１至来年４月份为市场淡季，淡、旺季出货量差距悬殊。２０１７??全国范围内进行环保检查导致的航线淡季准确的体现了因国家政策调控影响到??
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【参考文献】：
期刊论文
[1]全球超大型集装箱船市场形势及发展趋势[J]. 蔡敬伟. 世界海运. 2018(01)
[2]客户流失管理研究现状及展望[J]. 张珠香,骆念蓓. 计算机系统应用. 2017(12)
[3]中国集装箱出口运价综合指数与上证指数的联动分析[J]. 夏凯亮,侯剑. 市场周刊(理论研究). 2017(11)
[4]全球集装箱航运市场扫描[J]. 蔡敬伟,孙超,尚家发. 中国远洋海运. 2017(11)
[5]经济新常态下干散货与集装箱航运市场指数间波动溢出效应分析[J]. 王锦平,周杰. 集装箱化. 2017(06)
[6]市场营销与大客户管理研究[J]. 李庭安,窦伟. 管理观察. 2017(14)
[7]实施大客户营销对公司发展的推动作用之研究[J]. 张琰. 知识经济. 2017(07)
[8]集装箱航运市场发展2016年回顾及2017年展望[J]. 集装箱化. 2017(03)
[9]BDI指数下跌的因素及其对中国航运业的影响[J]. 兰洋. 天津职业院校联合学报. 2017(03)
[10]基于RFM多层级客户价值模型的客户细分研究[J]. 熊兰,高炳. 商业经济研究. 2017(05)
硕士论文
[1]基于客户价值细分的A电商企业CRM系统优化[D]. 王璀璨.北京交通大学 2017
[2]D银行的大客户关系管理策略研究[D]. 梁晓峰.吉林财经大学 2016
[3]B2C电子商务网站顾客价值及其应用研究[D]. 乔中杰.北京化工大学 2011
[4]基于改进RFM模型的应用研究[D]. 计海斌.吉林大学 2010
[5]移动行业集团客户价值评估模型的构建及应用[D]. 孙江坤.同济大学 2008
[6]大规模定制环境下的敏捷物流服务模式研究[D]. 张宝洲.华中科技大学 2006
[7]大规模定制客户需求信息获取系统研究[D]. 张双杰.南华大学 2005
本文编号：3625421
【文章来源】：大连海事大学辽宁省211工程院校
【文章页数】：63 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
图３．?２?２００７－２０１７全球集装箱船运力发展情况??Ｆｉｇ．?３．２?２００７－２０１７?Ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ?ｏｆ?ｇｌｏｂａｌ?ｃｏｎｔａｉｎｅｒ?ｓｈｉｐｐｉｎｇ?ｃａｐａｃｉｔｙ??
图３．?４?２０１７?ＱＤＺＹ公司南亚单ＴＥＵ贡献值统计??Ｆｉｇ．?３．４?２０１７?ＱＤＺＹ?ｃｏｎｔｒｉｂｕｔｉｏｎ?ｖａｌｕｅ?ｐｅｒ?ＴＥＵ?ｏｎ?Ｓｏｕｔｈ?Ａｓｉａｎ?ｒｏｕｔｅｓ??２．?１核心客户少??市场和航线有明显的淡、旺季区别，这是国际集装箱航运行业的普遍面临的??题，南亚航线更为显著。从航线整体收益情况上讲，淡季是否可以对航线舱位??行最大程度的利用，对公司收益至关重要。航线淡、旺季的形成，是由多方面??原因造成的，有货物本身属性的原因，也有国家进出口政策变化的原因。季节??产出导致的航线淡季是货物本身属性导致市场淡季的重要方面。冻柜货源为山??地区的核心货源，在各条航线上都占有较大的比重。山东地区出运的冻柜货源??要品名为苹果、洋葱、胡萝卜，这些水果和蔬菜产出都有季节性。每年５－１０月??左右为出货旺季，１１至来年４月份为市场淡季，淡、旺季出货量差距悬殊。２０１７??全国范围内进行环保检查导致的航线淡季准确的体现了因国家政策调控影响到??
?－＊Ｃ－－?ｄ?？■＊？！＜：．??图３．?４?２０１７?ＱＤＺＹ公司南亚单ＴＥＵ贡献值统计??Ｆｉｇ．?３．４?２０１７?ＱＤＺＹ?ｃｏｎｔｒｉｂｕｔｉｏｎ?ｖａｌｕｅ?ｐｅｒ?ＴＥＵ?ｏｎ?Ｓｏｕｔｈ?Ａｓｉａｎ?ｒｏｕｔｅｓ??３．?２．?１核心客户少??市场和航线有明显的淡、旺季区别，这是国际集装箱航运行业的普遍面临的??问题，南亚航线更为显著。从航线整体收益情况上讲，淡季是否可以对航线舱位??进行最大程度的利用，对公司收益至关重要。航线淡、旺季的形成，是由多方面??的原因造成的，有货物本身属性的原因，也有国家进出口政策变化的原因。季节??性产出导致的航线淡季是货物本身属性导致市场淡季的重要方面。冻柜货源为山??东地区的核心货源，在各条航线上都占有较大的比重。山东地区出运的冻柜货源??主要品名为苹果、洋葱、胡萝卜，这些水果和蔬菜产出都有季节性。每年５－１０月??份左右为出货旺季，１１至来年４月份为市场淡季，淡、旺季出货量差距悬殊。２０１７??年全国范围内进行环保检查导致的航线淡季准确的体现了因国家政策调控影响到??航线货量的影响
【参考文献】：
期刊论文
[1]全球超大型集装箱船市场形势及发展趋势[J]. 蔡敬伟. 世界海运. 2018(01)
[2]客户流失管理研究现状及展望[J]. 张珠香,骆念蓓. 计算机系统应用. 2017(12)
[3]中国集装箱出口运价综合指数与上证指数的联动分析[J]. 夏凯亮,侯剑. 市场周刊(理论研究). 2017(11)
[4]全球集装箱航运市场扫描[J]. 蔡敬伟,孙超,尚家发. 中国远洋海运. 2017(11)
[5]经济新常态下干散货与集装箱航运市场指数间波动溢出效应分析[J]. 王锦平,周杰. 集装箱化. 2017(06)
[6]市场营销与大客户管理研究[J]. 李庭安,窦伟. 管理观察. 2017(14)
[7]实施大客户营销对公司发展的推动作用之研究[J]. 张琰. 知识经济. 2017(07)
[8]集装箱航运市场发展2016年回顾及2017年展望[J]. 集装箱化. 2017(03)
[9]BDI指数下跌的因素及其对中国航运业的影响[J]. 兰洋. 天津职业院校联合学报. 2017(03)
[10]基于RFM多层级客户价值模型的客户细分研究[J]. 熊兰,高炳. 商业经济研究. 2017(05)
硕士论文
[1]基于客户价值细分的A电商企业CRM系统优化[D]. 王璀璨.北京交通大学 2017
[2]D银行的大客户关系管理策略研究[D]. 梁晓峰.吉林财经大学 2016
[3]B2C电子商务网站顾客价值及其应用研究[D]. 乔中杰.北京化工大学 2011
[4]基于改进RFM模型的应用研究[D]. 计海斌.吉林大学 2010
[5]移动行业集团客户价值评估模型的构建及应用[D]. 孙江坤.同济大学 2008
[6]大规模定制环境下的敏捷物流服务模式研究[D]. 张宝洲.华中科技大学 2006
[7]大规模定制客户需求信息获取系统研究[D]. 张双杰.南华大学 2005
本文编号：3625421
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